Bain & Co afferma che i clienti giovani e benestanti lo desiderano dai consulenti

Man mano che i giovani investitori aumentano la loro ricchezza, le società di servizi finanziari ottengono un'opportunità irripetibile per acquisire nuovi affari, secondo un brief della società di consulenza gestionale Bain & Company. La gestione patrimoniale è un percorso importante attraverso il quale entrare in contatto con questa nuova generazione di investitori. Ma è importante capire che i clienti emergenti vogliono che i loro consulenti forniscano servizi ed esperienze specifici. Ecco cosa dovrebbero sapere i consulenti sui clienti giovani e facoltosi e su come attingere a questo mercato.

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Cosa vogliono i clienti giovani e benestanti dai consulenti

Sulla base delle interviste con i clienti di nuova generazione, Bain ha identificato sei priorità che questa clientela emergente ha per il suo team di gestione patrimoniale:

1. Networking. I giovani clienti vogliono connettersi con i loro coetanei e social network più ampi. Società di gestione patrimoniale può soddisfare questa domanda attraverso lo sviluppo di tecnologie che facilitano queste connessioni.

2. Esplorando. I nuovi clienti desiderano ardentemente l'accesso a una gamma di asset class, tra cui criptovaluta, arte e private equity, afferma Bain.

3. Autodecisione. Questo gruppo di investitori vuole rimanere informato e prendere le proprie decisioni di investimento.

4. Pianificazione olistica. I giovani clienti hanno fame di consulenza completa e personalizzata, non solo di prodotti.

5. Semplificare. I clienti emergenti vogliono funzionalità digitali semplificate e facili da usare e piattaforme didattiche che riducano le pratiche burocratiche.

6. Influenzare. I clienti giovani e benestanti hanno un occhio di riguardo fattori ambientali, sociali e di governance (ESG). e iniziative.

Soddisfare queste priorità richiederà probabilmente partnership con vari fornitori di tecnologia patrimoniale, afferma Bain.

Inoltre, questi clienti resistono a essere facilmente classificati nei segmenti tradizionali utilizzati dai gestori patrimoniali. "Vogliono selezionare il canale, il livello di servizio o l'investimento appropriato per adattarsi alla situazione particolare", afferma Bain. "La segmentazione dinamica, informata da dati comportamentali in tempo reale, diventerà un'importante capacità di sviluppo per le aziende".

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Come i giovani investitori stanno guadagnando ricchezza

Milionari emergenti sono una classe promettente, che rappresenta un mercato poco servito e un'opportunità per acquisire nuovi affari che dureranno decenni nel futuro. "Molti di questo gruppo in crescita (dai 20 ai 45 anni) sono svantaggiati, compresi i professionisti (69% della coorte di giovani), gli imprenditori (22%) e la seconda o terza generazione di famiglie benestanti (9%)", secondo il Bain breve.

Anche se non servono milionari millenari, i consulenti fanno bene a concentrarsi su questa generazione e sui suoi desideri e bisogni. In effetti, i millennial avevano un patrimonio netto medio di oltre $ 278,000 nel 2021, secondo il gruppo di ricerca e consulenza Cerulli Associates. Si tratta di un aumento medio annuo del 23.1% dal 2016 e del tasso di crescita più elevato di qualsiasi generazione.

Cosa dovrebbero sapere i consulenti

Per i consulenti finanziari, capire cosa vogliono i clienti giovani e facoltosi è un investimento nel futuro. Ma la maggior parte delle società di gestione patrimoniale attualmente non soddisfa le richieste dei millennial. "Nessun concorrente, che si tratti di banca, brokeraggio o società di tecnologia patrimoniale, ha ancora offerto un'esperienza end-to-end ideale per questo segmento emergente", secondo il brief di Bain & Company.

Anche i giovani clienti benestanti hanno notato che molti siti web di gestori patrimoniali erano difficili da navigare e mancavano di "aggiornamenti di mercato digeribili su misura per i loro portafogli". A volte avevano difficoltà a raggiungere i consulenti e desideravano ardentemente servizi aggiuntivi come l'ottimizzazione fiscale, la copertura assicurativa o la pianificazione successoria.

Il brief di Bain esplora alcune strategie che le grandi organizzazioni potrebbero adottare per soddisfare questa domanda emergente dei clienti. Tali tecniche includono mosse su larga scala come l'acquisizione di società di tecnologia patrimoniale.

Ma anche i giocatori più piccoli dovrebbero essere consapevoli del panorama mutevole nella gestione patrimoniale.

"Mentre il mercato della gestione patrimoniale è fiorente, i prossimi anni non offriranno una crescita facile e lineare", afferma il brief di Bain. “Il mix di clienti affluent sta cambiando rapidamente e hanno esigenze e priorità che molte società di gestione patrimoniale hanno appena iniziato a risolvere. Acquisire una profonda comprensione di tali priorità e sviluppare un'attività che le affronti in modo efficace sarà essenziale per creare valore dal nuovo aumento della domanda".

Conclusione

Man mano che i giovani investitori guadagnano ricchezza, i consulenti esperti noteranno ciò di cui hanno bisogno dai loro team di gestione patrimoniale e soddisferanno queste priorità frontalmente.

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Credito fotografico: ©iStock.com/portishead1, ©iStock.com/Eva-Katalin, ©iStock.com/Petar Chernaev

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