Boscov's Shows How To Do Department Store Retail Right

I grandi magazzini sono scivolati inesorabilmente nell'oblio negli ultimi tre decenni. Con meno di 20 aziende di grandi magazzini rimaste, la catena regionale Boscov's a conduzione familiare dimostra che puoi far rotolare la proverbiale palla di Sisifo in salita.

Dal 1992, le vendite dei grandi magazzini, esclusi i grandi magazzini discount, sono diminuite del 62%, passando da $ 82.5 miliardi a $ 32.4 miliardi nel 2022, mentre la vendita al dettaglio in generale è triplicata. In particolare, nessun altro settore della vendita al dettaglio monitorato dal Dipartimento di censimento subito alcun declino.

E il ritmo del declino dei grandi magazzini è accelerato nell'ultimo decennio, diminuendo di quasi la metà, dai 63 miliardi di dollari del 2012.

Appeso per la cara vita

Negli ultimi dieci anni, Macy's, il leader della categoria, è passato da 840 negozi a 725 e le vendite sono scese da $ 28 miliardi a $ 24.5 miliardi, con un calo del 13%. Kohl's ha fatto un po' meglio, scendendo solo del 4%, da $ 19.3 miliardi a $ 18.5 miliardi nel 2022 con un leggero aumento del numero di negozi, da 1,146 a 1,165.

Secondo il Wall Street Journal, Dillard's, la catena regionale di grandi magazzini con 280 negozi principalmente nel Sud, ha fatto eccezione alla regola. Con meno della metà dei negozi Macy's e circa un quarto dei suoi ricavi, si stima che il valore di mercato di Dillard sia alla pari con quello di Macy's.

E le sue azioni sono aumentate di oltre il 1,500% dall'aprile 2020. "Questo stock di grandi magazzini ha sconfitto Apple, Amazon e Telsa", il Wall Street Journal titolo dichiarato.

Il successo di Dillard è attribuito al fatto di rimanere un'azienda a conduzione familiare con una "mentalità da negoziante della vecchia scuola". Esemplifica la vendita al dettaglio vecchio stile nel miglior senso della parola.

"Non sono sempre attenti alle nuove idee", ha detto Neil Saunders di GlobalData. "Ciò che manca loro in termini di innovazione, lo compensano con le tradizionali capacità di vendita al dettaglio".

Eppure, nonostante tutto il successo di Dillard, è stato a malapena in grado di invertire la spirale discendente decennale nello shopping nei grandi magazzini. I ricavi sono aumentati solo del 3% da 6.6 miliardi di dollari nel 2012 a 6.8 miliardi di dollari nel 2022.

Poi c'è quello di Boscov. È il più grande grande magazzino a conduzione familiare della nazione. Sebbene rimanga privata, le vendite dell'azienda superano il miliardo di dollari ed è stata in grado di crescere e prosperare anche se i suoi concorrenti hanno lottato.

Ora con 49 negozi sparsi in tutto il Medio Atlantico, tra cui New Jersey, New York, Maryland, Delaware, Connecticut, Rhode Island e Ohio, Boscov's aprirà il suo 50esimo negozio questo autunno a Bridgeport, Virginia Occidentale, presso il Meadowbrook Mall, il primo nello stato .

Beginnings

Fondata nel 1918 a Reading, in Pennsylvania, dall'immigrato russo Solomon Boscov, dopo quattro anni di vendita di articoli per la casa alla comunità agricola olandese della Pennsylvania a Berks e nella contea di Lancaster, la gestione di Boscov passò al figlio Albert nel 1969 quando l'impronta del negozio si espanse nella periferia di Reading .

Albert ha continuato a diffondere le ali dell'azienda negli stati vicini, dove i clienti potrebbero aver sentito parlare di Boscov ma potrebbero non averne ancora visitato uno.

"Boscov's è molto attento e deliberato nel modo in cui ha ampliato la propria rete", ha condiviso Joe Bell, direttore delle comunicazioni aziendali di Carfaro con sede a Niles, OH, che ospita tre negozi Boscovs nei suoi centri commerciali.

“I loro negozi hanno funzionato molto bene con noi e sono stati molto popolari. Boscov's ha il tipo di varietà e prezzi che fanno ragionare le persone nella nostra regione", ha continuato.

Chi va piano va sano e va lontano

Il comprovato piano di crescita dell'azienda prevede l'apertura di un negozio all'anno. Ha superato se stesso dopo che Albert si è ritirato nel 2006 e ha passato le redini al nipote Kenneth Larkin che ha prontamente aperto dieci nuovi negozi. Poi la recessione ha colpito e la società è stata costretta al fallimento del capitolo 11 nel 2008.

Albert è tornato dalla pensione e ha tirato indietro l'azienda dall'orlo, chiudendo i dieci nuovi negozi ed uscendo dal fallimento nel settembre 2009.

Rimanendo vigoroso e impegnato fino alla sua morte all'età di 87 anni, Albert ha ceduto l'azienda al nipote Jim Boscov nel 2017, che porta avanti la tradizione di famiglia sia come principe mercante che come filantropo. Jim è cresciuto sotto le ali di Albert, iniziando con l'azienda nel 1974.

Costruire comunità

Un segno distintivo dell'azienda è sostenere cause locali e organizzazioni non profit nelle comunità in cui vive.

"Sei mesi prima di aprire un negozio, ci presentiamo a un pranzo per tutte le organizzazioni non profit della zona", ha condiviso con me Jim Boscov. "Offriamo una speciale anteprima di beneficenza del negozio due giorni prima dell'inaugurazione in cui i loro ospiti possono venire a vedere tutte le offerte speciali, oltre a musica, cibo e intrattenimento, per una donazione di $ 5 che gli enti di beneficenza possono trattenere".

“Questo non è un gesto simbolico in cui siamo loro amici solo per un giorno. Siamo qui nella comunità per il lungo periodo", ha continuato. "Ci preoccupiamo per la comunità". Essendo cresciuto al di fuori di Reading, posso attestare personalmente la verità di tale affermazione.

Commercio all'antica

Per quanto riguarda il resto della salsa segreta di Boscov, è semplice vendita al dettaglio vecchio stile: avere i prodotti giusti al giusto prezzo e le persone giuste per consegnarli.

Boscov's offre un'ampia selezione di marchi nazionali per una gamma completa di esigenze personali e domestiche, tra cui abbigliamento, accessori moda, arredamento e decorazioni per la casa, elettrodomestici, gioielli e cosmetici.

"Abbiamo un reparto giocattoli pieno tutto l'anno", si vantava Jim. “E all'interno di ogni reparto, abbiamo una selezione più ampia, quindi se stai cercando caffettiere, troverai una selezione di 18 o 20, non solo cinque o sei come in altri negozi. Abbiamo tutto per la casa e per tutti i membri della famiglia.”

E Jim tiene il passo con ciò che si vende dove visitando i negozi e incontrando il personale ogni settimana, quindi riportando ciò che ha imparato agli acquirenti dell'azienda.

I suoi prezzi sono molto convenienti e utilizza generosamente gli integratori della domenica per promuovere i suoi migliori acquisti settimanali.

"I nostri prezzi sono molto alti e attiriamo una vasta gamma di clienti", ha affermato e ha aggiunto che l'azienda offre uno sconto speciale fino al 15% su tutti gli acquisti ai veterani e ai membri del servizio attivo dopo che si sono registrati in negozio o online.

La famiglia prima di tutto

Ma al di sopra di tutto c'è la famiglia allargata dell'azienda al servizio dei propri clienti. "Le persone hanno dimenticato cos'è il servizio clienti, ma noi no", ha affermato Jim.

Prima di aprire un nuovo negozio, Boscov's schiera un team di circa 150 membri del personale esperto per formare il personale in entrata di circa 250 persone necessario per gestire il negozio. Lavoreranno tutti insieme per due o tre settimane prima dell'apertura del negozio, quindi continueranno per le successive tre o quattro settimane fino a quando il nuovo staff non troverà una base.

“Non crediamo che si possa insegnare la cultura di un'azienda consegnando a qualcuno un manuale. Portiamo persone che sono con noi da anni a lavorare fianco a fianco con le nostre nuove persone. È così che insegni la cultura aziendale. Se c'è una cosa che porta al successo, è quella", ha condiviso.

Jim è orgoglioso di portare avanti la tradizione di famiglia e di rimanere indipendente da Wall Street, il che può facilmente portare le aziende a mettere gli azionisti prima dei clienti.

Per Jim Boscov e il suo team, si tratta di mantenere l'attività in famiglia ed estenderla alle comunità dei clienti.

“Non ci preoccupiamo molto dei numeri di vendita. Ci preoccupiamo di fare amicizia. Perché fare amicizia significa che i saldi arriveranno e avrai un amico per sempre”, ha concluso.