I produttori di veicoli elettrici lavorano per inserire i rivenditori di auto nei loro piani futuri

DETROIT — Come case automobilistiche inseguire profitti simili a Tesla sui nuovi veicoli elettrici, affrontano una domanda esistenziale: il modo migliore per portare con sé concessionari di auto in franchising mentre passano ai veicoli elettrici.

Alcuni, come General Motors, chiedono ai rivenditori di lusso di puntare tutto sui veicoli elettrici o uscire dall'impresa. altri, come Ford Motor stanno offrendo ai concessionari diversi livelli di "certificazione EV", mentre la maggior parte delle altre case automobilistiche, o OEM, sa di dover modificare il processo di vendita per adattarsi al settore in evoluzione, ma sta ancora cercando di capire come farlo.

"Penso che stiamo tutti costruendo questo aeroplano mentre voliamo", ha detto alla CNBC Michael Alford, presidente della National Auto Dealers Association, un'associazione di categoria che rappresenta oltre 16,000 nuovi concessionari statunitensi in franchising. "A seconda dell'OEM, il livello di impegno o l'intensità dell'impegno varia."

Le case automobilistiche e i concessionari in franchising hanno un rapporto complesso che è sostenuto, in molti stati, da leggi che rendono difficile, se non illegale, aggirare i concessionari in franchising e vendere nuovi veicoli direttamente ai consumatori. (Tesla e altre nuove startup di veicoli elettrici hanno lavorato tali regolamenti per ridurre i costi.)

Sia le case automobilistiche che i concessionari in franchising vogliono massimizzare i profitti, ma sono attività separate che fanno molto affidamento l'una sull'altra per avere successo. I concessionari si affidano alle case automobilistiche per il prodotto da riempire e spostare i lotti, e le case automobilistiche a loro volta si affidano ai concessionari per vendere e riparare i veicoli, nonché fungere da portieri per i clienti. 

Il modo in cui quella relazione storica si inserisce in un futuro completamente elettrico dovrebbe essere in prima linea nelle discussioni tra case automobilistiche e concessionari al National Auto Dealers Association Show che si svolgerà fino a domenica a Dallas. L'evento attira ogni anno migliaia di concessionari in franchising per ascoltare i rispettivi marchi automobilistici.

Per i concessionari, dai negozi a conduzione familiare alle grandi catene quotate in borsa, i veicoli elettrici significheranno formazione per i nuovi dipendenti, infrastrutture e investimenti sostanziali nei loro negozi per essere in grado di riparare, vendere e ricaricare i veicoli. A seconda delle dimensioni del rivenditore, tali aggiornamenti potrebbero facilmente costare centinaia di migliaia o milioni di dollari. Certo, vogliono assicurarsi che i loro investimenti vengano ripagati.

"Il tono e il tenore di questo argomento si sono evoluti e penso che quest'anno sia molto, molto chiaro che i nostri OEM precedenti si rendono assolutamente conto che siamo essenziali per andare avanti", ha affermato Alford, che gestisce le concessionarie Chevrolet e Cadillac nel North Carolina.

Man mano che sempre più case automobilistiche introducono i veicoli elettrici, stanno ripensando il processo di vendita, inclusa la vendita di nuovi veicoli in gran parte, se non completamente, online. Tesla è stata tra le prime case automobilistiche ad abbracciare le vendite online per gran parte della sua attività, sebbene abbia ancora concessionarie fisiche, siti di informazioni e negozi di assistenza.

Un maggiore spostamento online potrebbe limitare il ruolo dei concessionari esclusivamente all'elaborazione, alla manutenzione e come centri di consegna in futuro ed eliminare la necessità di grandi lotti di auto che poi vendono ai consumatori.

"In linea di massima, il sistema di franchising rimane in vigore anche per i veicoli elettrici delle case automobilistiche tradizionali, anche se sembra che tutti stiano cercando modi per modificarlo per essere più competitivi, così dicono, con le Tesla del mondo", ha affermato Michelle Krebs , analista esecutivo di Cox Automotive.

Le case automobilistiche ritengono che ciò fornirà ai consumatori un processo di vendita più snello e coeso, ma considerano anche i concessionari come loro partner e per offrire "vantaggi strategici" quando si tratta di altri problemi di vendita e manutenzione.

Honda Motor ha affermato che prevede di spostare più vendite online, comprese le vendite online al 100% per il suo marchio di lusso Acura per veicoli elettrici. Mamadou Diallo, vicepresidente delle vendite della Honda americana, ha affermato che il piano è quello di facilitare il processo di ordinazione online, ma con il ritiro o la consegna del veicolo da parte dei concessionari. Tali procedure sono ancora in fase di elaborazione, tuttavia, ha affermato.

"Vogliamo procedere assicurandoci di fornire convenienza con ciò che i clienti stanno cercando, senza alcuna intenzione di aggirare il nostro corpo di concessionari", ha detto martedì Mamadou durante una chiamata ai media.

Jay Vijayan, che ha collaborato alla costruzione dei sistemi digitali e IT di Tesla, non crede che la vendita di veicoli elettrici esclusivamente online avrà successo. Ha detto che un mix di punti vendita è il migliore, motivo per cui Tesla e le nuove startup di veicoli elettrici vendono online e aprono nuovi showroom e centri di assistenza.

"Apple apre ancora nuovi negozi, giusto? E ogni azienda che pensi stia per diventare diretta sta anche aprendo nuovi negozi nel settore automobilistico ", ha affermato Vijayan, fondatore e CEO di Tekion, un fornitore di servizi per rivenditori basato su cloud.

Gli analisti di Wall Street hanno ampiamente considerato le vendite dirette al consumatore come un mezzo per ottimizzare i profitti. Tuttavia, ci sono stati problemi crescenti per Tesla quando si tratta di riparare i suoi veicoli.

L'amministratore delegato di Ford, Jim Farley, ha detto che vuole che i concessionari della casa automobilistica riducano i costi di vendita e distribuzione di $ 2,000 per veicolo per essere competitivi con il modello diretto al consumatore di Tesla.

Ford è tra le case automobilistiche che ricevono il maggior numero di respingimenti dai concessionari per la sua spinta EV, che include livelli di certificazione EV che potrebbero costare più di $ 1 milione per negozio, a seconda delle dimensioni della concessionaria.

La casa automobilistica di Detroit sta affrontando sfide legali al programma di certificazione da parte dei concessionari che sostengono che il piano viola le leggi sul franchising. Un gruppo di 27 concessionarie dell'Illinois ha presentato una protesta al comitato statale per la revisione dei veicoli a motore e quattro concessionarie a New York hanno intentato una causa contro la casa automobilistica il mese scorso, secondo Automotive News.

Il concessionario Ford Marc McEver ha dichiarato di aver firmato per il più alto livello di certificazione EV presso la sua concessionaria vicino a Kansas City, Kansas, ma è preoccupato per i costi e i tempi del programma.

"Penso che siamo tutti preoccupati che ciò che ci stanno facendo inserire ora, quando avremo davvero alcuni veicoli, sarà obsoleto e dovrà essere aggiornato o sostituito", ha detto McEver, che possiede anche una concessionaria Lincoln. .

A parte gli investimenti, i concessionari che scelgono di vendere veicoli elettrici Ford dovranno rispettare cinque standard per rimanere in regola: prezzi chiari e non negoziabili; ricarica degli investimenti; la formazione dei dipendenti; e una migliore esperienza di acquisto e proprietà del veicolo per il cliente, sia digitalmente che di persona.

Ford sabato ha in programma di delineare alcune modifiche ai suoi livelli di certificazione EV, secondo due persone che hanno familiarità con i piani. I cambiamenti, come in primo luogo segnalato da Automotive News, ridurrebbe le differenze tra i due livelli del programma. Il livello inferiore viene fornito con un investimento di capitale inferiore ma anche una minore allocazione di veicoli elettrici da Ford.

Ford, tuttavia, a differenza dell'arcirivale General Motors, consente ai concessionari di rinunciare alla vendita di veicoli elettrici e continuare a vendere le auto a gas dell'azienda.

GM ha offerto acquisizioni ai suoi concessionari Buick e Cadillac che non vogliono sborsare per vendere veicoli elettrici. Circa 320 degli 880 di Cadillac i rivenditori hanno effettuato acquisizioni. Le acquisizioni di Buick sono in corso, secondo un portavoce.

Toyota Motor, da parte sua, non ha intenzione di rivedere la sua rete di concessionari in franchising poiché investe in veicoli elettrificati, ha detto il CEO Akio Toyoda ai concessionari a settembre con un clamoroso applauso.

“So che sei in ansia per il futuro. So che sei preoccupato per come cambierà questa faccenda. Anche se non posso prevedere il futuro, posso prometterti questo: tu, io, noi, questo business, questo modello in franchising non andrà da nessuna parte. Rimane così com'è", ha affermato Toyoda, che si dimetterà dalla carica di CEO diventare presidente nel mese di aprile.