Expo West è costoso da partecipare, ma ci sono modi per massimizzare il ROI

Il cosiddetto "Super Bowl" per l'industria dei prodotti di consumo naturali Expo West 2022, pieno di innumerevoli incontri, selfie, campionamenti di persona e tutte le cose che sembrano un lusso raro in questi giorni, si è concluso ad Anaheim , California. Ora gli espositori stanno iniziando a pesare sulla domanda fondamentale: qual è il vero ROI della fiera?

La risposta breve è che può essere gratificante, a condizione che i marchi espositivi stiano giocando bene e in modo intelligente, il che significa che prima della mostra si rivolge ad acquirenti al dettaglio, broker, investitori e media; energia che portano durante lo spettacolo; il follow-up dei contatti è fondamentale per massimizzare la redditività. È necessaria anche pazienza poiché il ROI in genere si materializza nel tempo durante i mesi successivi all'Expo, secondo dozzine di espositori intervistati, e le posizioni degli stand, sorprendentemente, possono avere meno importanza.

Nel 2022, l'organizzatore di Expo West New Hope Network ha attirato 57,000 partecipanti registrati e poco più di 2,700 espositori, di cui circa 625 principianti, un leggero aumento rispetto al 2019. Il vicepresidente delle vendite di New Hope, Elliot Howell, prevede un entusiasmo continuo con l'80% degli espositori già iscritti per il prossimo anno.

"Apriremo le iscrizioni alle aziende che non hanno esposto nel 2022 il 4 aprile e ci aspettiamo un'eccezionale risposta", mi ha scritto Howell via e-mail. "Per quanto riguarda la struttura e il formato dello spettacolo, non ci saranno cambiamenti o cambiamenti significativi". Simile agli eventi precedenti, la North Hall, che tende a inclinarsi verso i marchi della fase precedente, aprirà un giorno prima rispetto ai padiglioni principali AE, dove gli espositori legacy selezionano lo spazio in base a un sistema di punti prioritari. Ciò aiuta a consentire un forte traffico e attenzione ai nuovi marchi, ha spiegato Howell.

Ripartizione dei costi e rendimenti attesi

Partecipare all'Expo non è economico: i costi totali, inclusa la registrazione, la progettazione dello stand, i campioni e altre logistiche come la spedizione e il viaggio, possono variare notevolmente da un minimo di $ 15,000 a quasi $ 90,000. Ecco alcuni esempi:

Il produttore di snack a base di carne Chomps ha speso circa $ 85,000 per l'Expo, incluso uno stand in linea 8×20 ($ 15,700), aggiornamenti creativi per lo stand esistente ($ 3,000), alloggi per 13 dipendenti ($ 31,000), campioni e prodotti esposti ($ 11,000), commercio mostra i servizi dei partner ($ 12,000) e quelli elettrici e di drenaggio ($ 9,000).

The Planting Hope Company ha speso $ 56,000 in totale, comprese due cabine 10 × 20, una per il suo recente ha acquisito RightRice, costruzione dello stand e costi dei materiali, personale (due baristi assunti per essere in loco), viaggio, spedizione e campioni.

Altre aziende relativamente nella fascia più bassa del budget includono il produttore di alimenti a base vegetale Wholly Veggies: $ 13,500 in totale di cui $ 5,000 per uno stand 8 × 20, $ 6,000 per la progettazione dello stand e $ 6,000 per alloggio e viaggio; marchio di snack migliori per te Daily Crunch: $ 10,000 spesi per lo stand, metà dei quali è stata sovvenzionata facendo parte della Southern United States Trade Association; e la startup di barrette proteiche vegane Mezcla: una stima di $ 25,000 - $ 30,000 in totale.

Nonostante il costo medio per partecipare all'Expo possa richiedere circa il 20% delle entrate annuali di un'azienda, la maggioranza ritiene che i rendimenti futuri siano sostanziali. "Abbiamo campionato oltre 8,000 persone influenti e abbiamo incontrato un'incredibile quantità di clienti chiave", ha affermato Aimee Yang, fondatrice e CEO di un'azienda di tecnologia alimentare a basso contenuto di carboidrati e ad alto contenuto proteico Marchio migliore.

Julia Stamberger, CEO e cofondatrice di The Planting Hope Company, ha affermato che il suo team si è assicurato 30 incontri di vendita al dettaglio e 25 discussioni sull'esportazione durante la fiera, con un cliente internazionale che ha aiutato a chiudere un ordine di acquisto di $ 70,000, che probabilmente si tradurrà in un business annualizzato di $ 300,000.

Si prevede che le partnership strategiche di vendita al dettaglio ed e-commerce che Chomps si è assicurata all'Expo genereranno ben oltre $ 2 milioni di entrate il prossimo anno, prevede il CEO Pete Maldonado. Anche altri brand dello spazio wellness, dalci, Waterdrop e Sow Good, hanno prenotato 10-20 incontri con rivenditori e distributori.

"Inizia prima dello spettacolo"

Ci sono anche oppositori che affermano che gli espositori sono in gran parte concentrati sull'hype, mentre trascurano i rendimenti effettivi, e il costo elevato ha escluso i fondatori di CPG nelle comunità sottorappresentate e meno privilegiate dalla partecipazione allo spettacolo.

Jeremy Smith, fondatore e CEO di LaunchPad Group, che fornisce una strategia di servizio aziendale completo per i marchi alimentari emergenti, ha notato come la mancanza di alcuni espositori "veramente grandi" dalla fiera quest'anno indichi una mancanza di vero ROI e quanti marchi hanno registrato vendite record durante il picco della pandemia senza andare a nessuna fiera. "Il costo degli stand fieristici è irrilevante se non c'è ritorno", ha commentato. "Vai direttamente dal rivenditore."

Ma l'organizzatore della mostra sostiene che se gli espositori guadagneranno una redditività significativa dipende davvero da quanto sono proattivi. "Inizia prima dello spettacolo", ha detto Howell. “Il traffico è abbastanza consistente in tutto lo show floor. Le aziende che sono estroverse, proattive nella sensibilizzazione che portano allo spettacolo, sfruttano i loro contatti e la rete per aumentare la consapevolezza e si impegnano mentre sono nel loro stand sono quelle di maggior successo".

Altre attività che gli espositori possono svolgere per indirizzare il traffico includono la registrazione alla piattaforma virtuale dell'Expo, in cui i rivenditori utilizzano per identificare le aziende con cui connettersi e rappresentare i loro marchi mentre camminano per la fiera.

"Per quanto riguarda le cabine, le aziende dovrebbero rendere le loro cabine modulari, leggere e sostenibili", ha aggiunto Howell. “Ciò consentirà loro di risparmiare denaro riutilizzando gli stand e darà loro la flessibilità di avere stand di dimensioni diverse in diversi spettacoli. I materiali leggeri aiuteranno a ridurre i costi di drenaggio.