Quattro tendenze che daranno forma al commercio al dettaglio nel 2023

Dopo l'interruzione causata dalla pandemia del 2020 e del 2021, il settore della vendita al dettaglio aveva riposto le sue speranze nel 2022 come ritorno a qualcosa che si avvicinava alla normalità.

Ma con un contesto geopolitico instabile e forti aumenti del costo della vita, sono sorte nuove sfide accanto a quelle poste dalla pandemia.

"La vera differenza nel 2022 è che la crisi del costo della vita ha avuto un impatto sulla domanda dei consumatori, soprattutto nella seconda metà dell'anno", suggerisce Andrew Goodacre, CEO della British Independent Retailers Association (BIRA).

"Allo stesso tempo, abbiamo visto aumentare notevolmente i costi di gestione di un'impresa: i costi energetici sono aumentati del 400%, i salari sono aumentati del 10% e c'è ancora inflazione della catena di approvvigionamento".

Per sopravvivere nel 2023 sarà necessaria una grande attenzione alle principali tendenze del settore che stanno influenzando il modo in cui il cliente acquisterà, acquisterà e comunicherà.

Riduzione della spesa dei consumatori

Con alti livelli di inflazione impostato per continuare nel 2023, i consumatori di tutto il mondo ne risentono. Fiducia dei consumatori sta diminuendo poiché l'aumento dei prezzi ha un impatto su tutto, dalla spesa alimentare settimanale alle bollette del carburante.

I rivenditori nel 2023 devono trovare l'equilibrio tra continuare a vendere prodotti desiderati e necessari, pur riconoscendo che i livelli di spesa discrezionale sono stati duramente colpiti dall'attuale clima economico.

Per molti rivenditori, trovare questo equilibrio dipenderà da una serie di tattiche diverse, da una migliore gestione delle scorte e dell'assortimento alla comunicazione in modo più personalizzato con i propri clienti.

“Un modo in cui i rivenditori possono bilanciare la necessità di mantenere i profitti con un consumatore sempre più attento al rapporto qualità-prezzo sarebbe quello di semplificare la gamma di prodotti offerti”, suggerisce Davide Camisa, amministratore delegato e partner di Boston Consulting Group. "Ciò potrebbe includere il raddoppio dei marchi propri come mezzo per offrire differenziazione, valore e competitività di prezzo".

Mette in guardia contro i rivenditori che fanno molto affidamento su "leve convenzionali" come "semplicemente spingendo i fornitori o riducendo i costi del personale" per mantenere il profitto operativo.

"Invece, i rivenditori dovrebbero guardare alle catene di fornitura per ottenere risparmi sui costi che non vadano a scapito del servizio, come una migliore collaborazione con i fornitori e una migliore visibilità per gestire le scorte obsolete".

Camisa sottolinea inoltre l'importanza di comunicare con successo con il cliente sui prodotti che sono di maggior interesse in un momento specifico. Suggerisce l'uso di strumenti di intelligenza artificiale (AI) per fornire "messaggi più personalizzati e pertinenti, comunicando valore e scelta nelle categorie che contano per i singoli consumatori".

Goodacre concorda sul fatto che il valore sia la chiave per un cliente attento ai costi, spiegando che: “il valore è una combinazione di prezzo, qualità e servizio. Sì, ci devono essere offerte e promozioni sui prodotti, ma non a scapito della qualità del prodotto e del servizio".

Come Camisa, osserva che la chiave per incrementare le vendite sarà "comprendere le esigenze dei clienti e creare esperienze di vendita al dettaglio" per aiutare il consumatore prudente di oggi a sentirsi a proprio agio nella spesa.

L'aumento della rivendita

Il mercato globale della rivendita di abbigliamento è cresciuto secondo le stime 30.1% a $ 182.4 miliardi nel 2022 secondo la società di dati e analisi GlobalData. Questa rapida crescita è destinata a continuare, con una previsione di crescita dell'85.5% tra il 2022 e il 2026, portando la spesa globale per la rivendita di abbigliamento a 338.4 miliardi di dollari.

Con un numero crescente di piattaforme che offrono beni di seconda mano, e tecnologie che facilitano la rivendita per i marchi da implementare sui propri siti Web, questa è una parte del settore della vendita al dettaglio destinata a prosperare nel 2023.

La rivendita segna due caselle molto importanti. Lo shopping dell'usato non è solo un'opzione rispettosa dell'ambiente, ma offre anche prezzi più bassi e un buon rapporto qualità-prezzo.

Ricerca di eBay (che ha registrato una vendita di un articolo di moda di seconda mano al secondo nel 2022) nelle motivazioni degli adulti del Regno Unito in merito all'acquisto di articoli di seconda mano ha mostrato che i loro motivi principali erano: "ottenere un affare migliore o trovare un affare" (32%) , al “taglio della spesa” e “all'aumento del costo della vita” (entrambi 31%), seguiti da una spinta ad essere “più sostenibili” (26%).

La crescita della rivendita è alimentata dalla continua rimozione dello stigma intorno all'acquisto di seconda mano, in particolare tra le generazioni più giovani, con la Gen Z la più propensa ad acquistare o vendere abbigliamento di seconda mano.

Nel Regno Unito, la sponsorizzazione di eBay nel 2022 del reality show di successo Love Island è stato un momento cruciale per l'ingresso della rivendita nel mainstream. La scelta della moda "pre-amata" per il guardaroba dei concorrenti è stata un notevole allontanamento dai precedenti sponsor fast-fashion.

Nel 2023, i rivenditori dovrebbero esaminare come incorporare l'usato o la rivendita nei propri modelli senza cannibalizzare le vendite di nuovi prodotti o perdere denaro.

Se non è fattibile come parte del modello operativo di un rivenditore, dovrebbero considerare che la rivendita fa parte della crescente consapevolezza e desiderio di un'economia più circolare. Con la sostenibilità ormai una seconda natura per molti consumatori, gli articoli che possono essere riparati, ricaricati, rinnovati o riciclati sono sempre più popolari e possono rivelarsi più facili da implementare per i rivenditori rispetto a un modello di rivendita.

L'e-commerce si evolve

L'e-commerce è uscito vittorioso dalla pandemia: nel 2021 è stato stimato che le vendite online hanno subito un'accelerazione di circa 3 anni rispetto alla sua traiettoria pre-pandemia.

Nel 2022, c'è stato un netto allontanamento dall'e-commerce in molti mercati. Nel Regno Unito c'erano 10 mesi consecutivi di calo delle vendite online in percentuale sul totale delle vendite al dettaglio, quando gli acquirenti hanno ricominciato ad abbracciare i negozi.

Con l'aumento dei costi pubblicitari e i conseguenti maggiori costi di acquisizione, molti marchi e rivenditori hanno trovato le loro prestazioni di e-commerce a dir poco impegnative nel 2022. Tutto ciò fa sorgere la domanda: dove ora per l'e-commerce?

Per Camisa, questo è semplicemente un riequilibrio post pandemia, ed è chiaro che non c'è nulla che suggerisca che l'e-commerce sia in un declino terminale.

“Quando i punti vendita al dettaglio hanno riaperto, ci si aspettava che una parte di quella spesa tornasse allo shopping fisico. Tuttavia, lo shopping online è generalmente un comportamento appiccicoso, quindi si saranno formate nuove abitudini, che sosterranno i volumi per i prossimi anni", condivide.

“I fondamentali a sostegno dell'e-commerce lato domanda ci sono ancora tutti; è più conveniente, offre più scelta, i livelli di servizio sono in continuo aumento, in molte categorie è più economico e i dati demografici dei clienti sono sempre più in sintonia con quelli online, quindi mi aspetto di continuare a vedere una crescita a lungo termine".

Per i rivenditori, questo riequilibrio e una crescita potenzialmente più lenta evidenziano l'importanza di una strategia di vendita al dettaglio ibrida. Ci dovrebbe essere una rinnovata enfasi sulla trazione che una forte presenza di mattoni e malta può portare, in particolare dal punto di vista del coinvolgimento della comunità.

Goodacre e BIRA sottolineano che "lo shopping locale continua la sua crescita" e suggerisce che i rivenditori devono "fare tutto il possibile per coinvolgere e comunicare con gli acquirenti entro 15 miglia dal loro negozio".

Comunità o clienti?

In tandem con un calo generale dell'e-commerce nel 2022, si ha la sensazione che il modello di elencare semplicemente i prodotti sui siti Web e aspettarsi che vengano venduti continuerà a diventare meno efficace nel 2023. Il consumatore online si sta abituando sempre più all'intrattenimento e offuscamento del commercio, come il economia del creatore, il social commerce e il live streaming continuano a guadagnare terreno.

"L'e-commerce standard si basa sulla messaggistica statica e costringe l'acquirente a impegnarsi per trovare, valutare e acquistare prodotti che potrebbero o meno essere la cosa giusta per loro", condivide il chief product officer della piattaforma di video commerce in diretta CommentSold, Andrea Chen.

Sostiene che “l'opportunità che la vendita dal vivo presenta nella crescita, nutrimento e promozione di una comunità basata sulle relazioni ha il potenziale per alterare in modo significativo le metriche di fidelizzazione e guadagno che i rivenditori e i marchi vedono.

Abbiamo molti negozi che vedono i clienti tornare 5 volte al mese quando vendono dal vivo rispetto al marchio e rivenditore medio solo di e-commerce che è fortunato a vedere i propri acquirenti tornare anche 3 o 4 volte l'anno.

Poiché l'acquisizione diventa ogni anno più difficile e più costosa, Camisa conferma che "la fidelizzazione dovrebbe essere al primo posto per i rivenditori nel 2023". Costruire una comunità impegnata di persone che hanno una grande affinità per il marchio è ancora più urgente che mai, insieme a mobilitare clienti fedeli.

Con il social commerce e la vendita dal vivo che continuano a guadagnare in percentuale della spesa per l'e-commerce, i rivenditori dovrebbero considerare se la loro offerta di e-commerce sta sfruttando appieno i nuovi modi di vendere e costruire un pubblico più coinvolto e fedele.

Una strada sconnessa davanti

Con il 2023 destinato ad essere in recessione per molti paesi in tutto il mondo, è chiaro che i rivenditori dovranno affrontare un altro anno difficile.

La chiave è una combinazione di un'attenta gestione interna delle scorte e della gamma per mantenere uno stretto controllo sul profitto operativo. Dal punto di vista delle vendite, è fondamentale che i rivenditori comprendano che i loro clienti desiderano un buon rapporto qualità-prezzo (il che potrebbe non significare sempre l'acquisto dell'articolo più economico), fare acquisti in un modo più interattivo e un'esperienza comunitaria che li aiuti a sentirsi parte di qualcosa di più grande .

Nonostante una diminuzione complessiva della spesa discrezionale, è importante ricordare che i clienti stanno ancora acquistando. L'onere, come è sempre stato vero nel settore della vendita al dettaglio, spetta ai rivenditori mostrare ciò che vogliono vedere, quando lo vogliono vedere.