Come le grandi compagnie aeree statunitensi possono affrontare il cambiamento nei viaggi d'affari

Quando la pandemia ha colpito il mondo all'inizio del 2020, il trasporto aereo è stato interrotto poiché le persone sono rimaste a casa e la maggior parte dei viaggi si è fermata. Negli ultimi due anni sono state fatte una serie di previsioni sul ritorno dei viaggi di lavoro. Delta Airlines ha recentemente riferito che le sue entrate legate all'attività hanno eguagliato il 2019 ma su volume più basso e prezzi più alti. Ogni giorno, ci sono storie dei media sul ritorno in ufficio dei dipendenti e su come diverse aziende hanno opinioni diverse su cosa significhi.

L'effetto sulle maggiori compagnie aeree statunitensi non può essere sottovalutato. Prima della pandemia, viaggi d'affari per queste compagnie aeree rappresentavano circa il 20% del loro volume ma oltre il 50% delle loro entrate. Con i viaggiatori d'affari che pagano tariffe da tre a quattro volte superiori a quelle dei passeggeri di piacere, le maggiori compagnie aeree statunitensi si trovano ad affrontare una grande sfida se i cambiamenti strutturali in questo tipo di viaggio sono permanenti. Ecco cinque modi in cui le compagnie aeree potrebbero dover cambiare per affrontare questo problema:

Piano di volo

Da quando è stata colpita per la prima volta dalla pandemia, gli orari delle compagnie aeree si sono concentrati maggiormente sulle destinazioni per il tempo libero poiché i viaggi d'affari erano così incerti. Adesso, con circa il 75% del volume d'affari domestico del 2019 tornato, le grandi compagnie aeree statunitensi devono pensare al giusto equilibrio di programmazione. Non è che alcune rotte siano tutte di lavoro o tutte di piacere, poiché ogni rotta ne porta qualcuna. La proporzione è ovviamente diversa e per le rotte con molti viaggi d'affari spesso è la frequenza a conquistare il viaggiatore. Ecco perché Southwest Airlines trasporta in particolare così tanti piccoli viaggiatori d'affari.

Per le tre maggiori compagnie aeree statunitensi, la frequenza su una rotta non riguarda solo il mix di viaggiatori d'affari, ma anche la possibilità di effettuare collegamenti in un hub. Quando un aereo American Airlines arriva all'aeroporto DFW da Denver, idealmente sarà programmato per incontrare molti altri voli dando ai clienti la possibilità di connettersi a molte località. Ma il viaggio della United Airlines sulla stessa rotta avrebbe bisogno che quei collegamenti avvenissero a Denver, dal momento che quello è un hub United e DFW è solo un raggio.

Poiché il volume dei viaggiatori d'affari si chiarisce ulteriormente, è probabile che alcune frequenze dovranno essere ridotte. Ciò renderebbe disponibile il tempo dell'aeromobile, che potrebbe essere utilizzato per volare su altre rotte, le compagnie aeree potrebbero semplicemente ridurre l'utilizzo complessivo delle risorse o ritirare i loro aerei meno efficienti. Ciò che è chiaro, tuttavia, è che un programma costruito sui modelli della domanda dei viaggiatori d'affari pre-pandemia non è il programma che sarà ottimizzato per il mondo post-pandemia.

Configurazione del sedile

La prima classe era il prodotto più lussuoso offerto dalle compagnie aeree. Ma questo prodotto sta rapidamente svanendo, poiché coloro che sono disposti a pagare per questo prodotto sono in gran parte scomparsi o trasferito all'aviazione privata. Le più grandi compagnie aeree statunitensi oggi utilizzano un modello a tre classi, con autobus standard, premium economy e business class. A livello nazionale, alcuni chiamano ancora questa First Class, ma nessuno lo confonde con il modo in cui la cabina domestica si confronta con i viaggi internazionali a lunga distanza. La proporzione di questi, non diversamente dal programma stesso, è in gran parte basata sui volumi e sulla domanda pre-pandemia.

La Premium Economy sta prendendo il posto della business class, o anche di prima classe domestica. Offre più spazio per le gambe rispetto all'autobus standard, ma non molto altro nella maggior parte dei casi. Ma per la maggior parte dei viaggi nazionali negli Stati Uniti, questo vantaggio è ciò che la maggior parte delle persone apprezza e il prezzo per l'esclusiva cabina della business class non ha molto senso. Inoltre, molti sono stati infastiditi dal pagare per la prima classe domestica e solo allora hanno chiesto di pagare $ 19 o più per il wi-fi lento.

Per la maggior parte dei viaggi nazionali, le compagnie aeree dovranno probabilmente ridurre la cabina business/first a favore dell'economia premium e aumentare ulteriormente la cabina dell'autobus standard. Ciò significa aggiungere una o due file di posti in più, e con una percentuale maggiore di passeggeri provenienti da viaggiatori di piacere attenti al prezzo, questo ha senso. La modifica della configurazione della cabina è costosa e richiede tempo, quindi le compagnie aeree non apporteranno questa modifica in modo rapido o leggero. Ma poiché la domanda post-pandemia diventa chiara e i viaggiatori d'affari si appiattiscono all'80% del 2019, alcuni faranno questo grande passo per abbinare meglio le loro flotte ai nuovi modelli di domanda.

Forza di vendita

Le grandi forze di vendita delle compagnie aeree tendono ad avere due obiettivi principali: vincere le spese di viaggio dalle aziende e ottenere una quota sproporzionata dagli agenti di viaggio. Queste squadre funzionano bene quando combattono per affari in città contendibili, come quelle che possono essere servite da diversi hub di compagnie aeree. Kansas City, ad esempio, potrebbe plausibilmente utilizzare Dallas, Atlanta, Chicago o Minneapolis per i collegamenti in cui non è disponibile una fermata diretta. Offrendo sconti tariffari e forse un trattamento speciale per i dipendenti (aumento automatico del programma fedeltà, ad esempio), un'azienda in questo tipo di città può scegliere di indirizzare il proprio traffico verso una compagnia aerea.

Un hub crea più sfide. Delta Airlines gestisce un grande hub ad Atlanta. Da un lato, le aziende di Atlanta non hanno davvero altra scelta di compagnia aerea se volano verso più località, poiché Delta offre la maggior parte dei voli diretti verso la maggior parte delle destinazioni. Tuttavia, se un'azienda ha un'attività ad Atlanta e Houston, United potrebbe essere una scelta ragionevole poiché volerebbe senza scalo sulla rotta più utilizzata da questa attività. Una forza vendita di una compagnia aerea che offre sconti significativi nel proprio hub corre il rischio di una significativa diluizione dei ricavi. Cercare di incoraggiare gli agenti di viaggio a indirizzare il traffico verso le compagnie aeree in cui l'agente viene pagato di più è un gioco che può funzionare per brevi periodi, ma è spesso eguagliato da altre compagnie aeree e finisce per aumentare i costi senza nuove entrate.

Un responsabile del rendimento delle compagnie aeree ti direbbe che è normale che un team di vendita spinga il team di gestione delle entrate a rendere disponibili per i propri clienti tariffe che altrimenti non potrebbero essere offerte. Ma quello stesso manager ti direbbe che praticamente non ricevono mai una chiamata che chiede loro di aumentare un prezzo perché possono convincere il loro cliente a pagare di più. Questo è il problema con la maggior parte delle forze di vendita delle compagnie aeree: spesso vengono ricompensate per entrate che potrebbero non essere nell'interesse della compagnia aerea a vendere.

Le compagnie aeree low cost spesso hanno una forza vendita ridotta o nulla, poiché vendono in base al prezzo e non si concentrano sull'attrarre viaggiatori d'affari. Poiché le grandi compagnie aeree devono affrontare il cambiamento strutturale nei viaggi d'affari, dovranno ripensare alle dimensioni e all'orientamento della loro forza vendita. In tal modo, hanno probabilmente l'opportunità di spendere meno per entrambe le persone e di fare sconti poiché il volume dei viaggiatori d'affari è ridotto. Tuttavia, con un minor numero di viaggi d'affari complessivi, la lotta per i viaggiatori d'affari nelle città contestabili potrebbe accelerare.

Programmi fedeltà

L'economia del programma fedeltà delle grandi compagnie aeree è stata guidata dal "guerriero della strada" o viaggiatore d'affari che vola più volte in un mese. Con le aziende che viaggiano meno, i programmi fedeltà devono ricalibrare e ampliare la propria rete per diventare rilevanti anche per i viaggiatori occasionali. Le recenti modifiche per dare alla spesa con carta di credito un peso più uguale alla spesa volante è una mossa in questa direzione. Tuttavia, qui c'è un rischio a lungo termine.

Le banche sono state disposte a pagare le compagnie aeree per i punti che la banca può emettere per le spese con carta di credito. In tal modo, sperano che la loro carta venga utilizzata più spesso poiché l'utente può vincere viaggi gratuiti o upgrade anche quando acquista generi alimentari e gas. Ciò che le banche sono disposte a pagare può ridursi nel tempo, se ritengono che l'aspirazione a viaggiare gratuitamente possa perdere parte della sua attrattiva. Dato che il traffico turistico non vede lo stesso cambiamento strutturale dei viaggi d'affari, è anche possibile che le banche scoprano che la loro carta di affinità diventi ancora più preziosa.

Ciò che è chiaro, tuttavia, è che i programmi fedeltà, come la configurazione dei posti e gli orari dei voli, sono stati strutturati e valutati in base ai modelli di viaggio pre-pandemia. Con i viaggi di piacere o anche i viaggi "di piacere" (viaggi di lavoro e di piacere combinati) che rappresentano una quota maggiore del volume totale dei passeggeri, i programmi fedeltà dovranno adeguarsi.

Controllo dei costi

In quasi tutti gli scenari, le grandi compagnie aeree statunitensi devono concentrarsi più che mai sul controllo generale dei costi. Questo perché il costo del lavoro sta diventando una percentuale più alta dei costi totali e le compagnie aeree low cost stanno crescendo a un ritmo più veloce, il che significa che la pressione sui prezzi continuerà per i viaggiatori più sensibili ai prezzi. Il modo in cui possono farlo in modo più efficace è semplificare le loro attività, come con le compagnie aeree, le complicazioni sono uguali ai costi.

Questa semplificazione può avvenire nella loro flotta, con le loro politiche passeggeri, con la ridondanza organizzativa e nei loro rapporti con i partner commerciali. Una riduzione del volume dei passeggeri business, anche se tale volume ridotto paga tariffe ancora più elevate come è successo quest'anno, dà alla compagnia aerea la motivazione per ridurre i costi che non sono più necessari o non possono più essere sovvenzionati.

Un cambiamento strutturale nei viaggi d'affari ora sembra certo, poiché le aziende hanno molte ragioni per viaggiare meno spesso. L'implicazione di ciò per le più grandi compagnie aeree statunitensi è significativa e influenzerà la loro attività in diversi modi. La compagnia aerea che se ne rende conto e ci salta sopra otterrà un vantaggio pluriennale.