Incontra il rivenditore del Midwest che guadagna silenziosamente vendendo roba usata e battendo l'S&P 500

Winmark Corporation - che supervisiona 1,300 negozi di rivendita in franchising come Plato's Closet, Play It Again Sports e Once Upon A Child - ha una lunga storia di profitti e di soddisfazione degli azionisti. I suoi vivaci concorrenti online non possono dire lo stesso.

IIn un affollato centro commerciale a Vero Beach, in Florida, un piccolo negozio di articoli sportivi di seconda mano chiamato Play It Again Sports si trova inserito tra catene molto più grandi come Best Buy, Lowe's e Ross. Ad adornare una parete ci sono centinaia di dischi da golf frisbee delicatamente usati in viola, arancione, blu e giallo. Le mazze da golf Callaway partono da $ 19.99 ciascuna, con palline da golf ammucchiate in contenitori di metallo al prezzo di un centesimo l'una. Il bastone da lacrosse di una ragazza rosa brillante e le scarpe abbinate costano un prezzo d'occasione di $ 40. Molti clienti sono genitori, che cercano di scambiare scarpe da calcio e guanti da baseball che i loro figli sono diventati troppo grandi o sono andati in pensione e destinano il 40% in contanti all'attrezzatura per la prossima stagione.

L'avamposto fa parte di un impero di rivendita poco conosciuto fuori Minneapolis, chiamato Winmark Corporation, che supervisiona 1,300 negozi in franchising con una varietà di nomi: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child e Style Encore . L'anno scorso, le vendite a livello di sistema sono aumentate del 31% a 1.4 miliardi di dollari, grazie al ritorno dei clienti nei negozi fisici. Winmark prende una riduzione dal 4 al 5% di quelle vendite come royalty, che hanno generato la maggior parte dei suoi 78 milioni di dollari di entrate nel 2021. Con un piccolo team aziendale di sole 80 persone (durata media: quasi dieci anni) e poche spese generali, è facilmente e costantemente redditizio, con un utile netto di $ 40 milioni l'anno scorso. Questo è abbastanza per soddisfare gli investitori, che hanno spinto il prezzo delle azioni al rialzo del 2% negli ultimi dodici mesi, battendo sia il mercato azionario più ampio che la sfilza di nuovi arrivati ​​​​della rivendita online come ThredUp, Poshmark e TheRealReal che sono diventati pubblici negli ultimi tre anni.

Chiamala la tartaruga delle guerre di rivendita. L'azienda, che è diventata pubblica nel 1993, prima che quasi nessuno facesse acquisti su Internet, ha adottato un approccio lento e costante. Nuovi negozi vengono aperti a un ritmo modesto, consentendo all'azienda di essere selettiva sui candidati in franchising che accetta. Non ha speso troppo in marketing appariscente. E non si preoccupano delle chiamate sugli utili o delle indicazioni finanziarie: nessun analista di Wall Street segue la società. L'ottanta per cento della società è di proprietà di soli 20 investitori individuali e istituzionali.

"Se le persone vogliono parlare con noi, chiamano e noi richiamiamo", ha affermato il CEO di Winmark Brett Heffes, 54 anni, entrato a far parte dell'azienda due decenni fa dopo aver lavorato con rivenditori come J. Jill come banchiere di investimento.

Il settore della rivendita (precedentemente noto come negozi di seconda mano) sta crescendo rapidamente. Il segmento potrebbe raddoppiare a 82 miliardi di dollari entro il 2026, secondo un rapporto finanziato dal settore — alimentato da una generazione di giovani acquirenti interessati ad acquistare pezzi unici in modo conveniente ed ecologico. Sta ottenendo un ulteriore impulso in un momento di inflazione in aumento e problemi di catena di approvvigionamento, con molti acquirenti che si riversano nei negozi dell'usato dopo aver incontrato prezzi elevati e articoli esauriti presso i rivenditori di grandi dimensioni.

"Le persone vogliono davvero vedere i loro dollari andare un po' più in là, soprattutto quando vedono aumentare il consumo di benzina e generi alimentari", ha affermato Diane Hubel, 61 anni, un'ex produttrice radiofonica che ora possiede quattro negozi Once Upon A Child nell'area di Virginia Beach. Quando le persone non sono riuscite a trovare i costumi da bagno per bambini in stock quest'anno, sono andate nei suoi negozi.

Nonostante il crescente interesse dei consumatori, la maggior parte dei nuovi arrivati ​​della rivendita ha lottato per fare soldi. TheRealReal, la cui fondatrice e CEO Julie Wainwright si è dimessa bruscamente il mese scorso, ha perso $ 236 milioni su $ 468 milioni di entrate nel 2021. ThredUp ha riportato perdite di $ 63 milioni su $ 252 milioni di entrate l'anno scorso. L'approccio pratico adottato da molte aziende, inteso a generare fiducia nei consumatori agendo come intermediari affidabili, è ad alta intensità di capitale. È costoso reperire, pulire, fotografare, elencare e autenticare gli elementi. Anche i budget di marketing sono elevati, poiché le aziende devono aumentare sia l'offerta che la domanda.

WINMARK AUMENTA SOPRA IL RESTO

“Se sei un'azienda che non può mostrare redditività a quella scala, questa è una sfida. È particolarmente difficile in questo momento quando le persone sono alla ricerca di redditività", ha affermato Jason Bornstein, preside di Forerunner Ventures con sede a San Francisco. "Ora hai queste aziende che sono radicate in questo modello che è davvero difficile rendere redditizio perché non c'è abbastanza margine lì".

Le valutazioni sono crollate. Poshmark, del valore di oltre 7 miliardi di dollari dopo che le azioni sono aumentate del 142% nel suo primo giorno di negoziazione lo scorso gennaio, ora vale meno di 1 miliardo di dollari. Anche ThredUp e TheRealReal valgono una frazione di quello che erano una volta.

"Penso che il mondo e la comunità degli investitori stiano iniziando a capire", ha affermato Heffes, che l'economia della vendita di abbigliamento e molti altri articoli online può essere difficile.

Winmark si è dilettato nell'e-commerce, ma solo quando i prezzi sono abbastanza alti da renderlo redditizio. Ad esempio, a Music Go Round, che vende cose come sassofoni usati e chitarre elettriche, il valore medio dell'ordine è di oltre $ 250, quindi ha lanciato un sito Web per vendere prodotti online. Non ha piani per negozi di abbigliamento come Plato's Closet o Once Upon A Child in cui l'articolo medio è inferiore a $ 10. "Vendere un paio di tutine online non ha senso per nessuno", ha detto Heffes.

È comunque più sostenibile vendere nei negozi, ha affermato Heffes, sottolineando che l'imballaggio e la spedizione di articoli in tutto il paese richiede un pedaggio. La maggior parte degli 1.4 milioni di articoli che l'azienda ha riciclato dal 2010 vengono acquistati e venduti localmente. Ciò aiuta a mantenere bassi i prezzi, afferma, poiché non devono trasferire i costi di spedizione al cliente.

Il suo più grande ostacolo alla crescita è trovare buoni proprietari di franchising. Heffes vorrebbe più che raddoppiare il suo attuale numero di negozi e afferma che attualmente ci sono 2,800 territori aperti. Ma non affretterà le cose. Nove proprietari di franchising su dieci sono clienti precedenti, che firmano accordi per 10 anni e la stragrande maggioranza rinnova per un altro decennio.

"Se avessimo costruito il Nord America come voglio, non so se ci sarebbe un grande motivo per andare da altri giocatori", ha detto Heffes. “Ha funzionato quando non c'era Internet. Funziona quando c'è internet".

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