Fornire proposte commerciali scritte: cose da fare e da non fare

Se invii via email una proposta che non è stata richiesta, puoi aspettarti un rapido no o una prolungata non risposta (silenzio).

Il mio obiettivo principale in questo rapido blog è condividere alcuni insegnamenti e pensieri della vita reale su come fornire proposte commerciali scritte, poiché potrebbero essere una parte molto importante del tuo successo.

Per motivi di chiarezza, le proposte commerciali scritte sono documenti seri. La proposta commerciale scritta in genere arriva in una fase in cui il potenziale cliente comprende veramente il servizio/prodotto, i costi e il processo di acquisto e come implementare ciò che ha accettato di acquistare. Sono a conoscenza di ciò che stanno acquistando e hanno posto tutte le domande chiave nelle vostre riunioni e hanno ricevuto risposte soddisfacenti. Le proposte scritte in genere hanno a linea della firma che qualcuno tiri fuori una penna e si impegni a farlo.

Prepariamo la scena. Hai lavorato duramente per perfezionare il tuo prodotto/servizio/offerta per una vendita e hai avuto diversi incontri con un potenziale cliente. Hai indossato i tuoi migliori abiti da lavoro e/o hai fatto un sacco di riunioni ZOOM e sei pronto a chiudere la vendita (come si suol dire) con un decisore. Ecco alcune cose da fare e da non fare...

Fare una proposta scritta: Il Dos

Offrire opzioni nel contratto. Quando fornisci una proposta scritta, offri alcune opzioni in modo che il potenziale cliente possa creare o modificare il percorso in avanti. Forse è un'opzione A, B e C, ciascuna con un insieme distinto di caratteristiche. Fornendo opzioni nella proposta, ti proteggi da un duro no dando al potenziale cliente modi per dire di sì. Metti il ​​potenziale cliente nella condizione di avere alcune scelte, che illustrerò tra poco. Al contrario (e non consigliato), non dare loro solo un percorso in avanti o opzioni limitate o nessuna in una proposta scritta.

Fare proposte di persona. Cerca di non inviare mai e poi mai una proposta scritta in una e-mail. Ho scoperto che l'utilizzo dell'e-mail per proposte che non è stato concordato di essere generalmente ritardate e non agite e avere un potenziale cliente che utilizza l'e-mail è un modo semplice per loro di dire di no!

Alla fine della riunione, quando c'è un accordo sul fatto che il cliente desideri una proposta, stabilisci un'ora e una data, proprio lì durante la riunione, per tornare e esaminare la proposta di persona. Se hai slancio per loro che desiderano una proposta scritta, convertilo slancio nella riunione per rivedere la proposta scritta, di persona (o tramite Skype/Zoom o altre tecnologie di riunione a distanza, se necessario)!

È facile come questo: "Ehi, posso tornare prima che inizi la tua giornata lavorativa o alla fine della giornata in qualsiasi giorno della prossima settimana per guidarti attraverso la proposta?" Rendi facile per loro incontrarti. Questa è anche un'ottima tecnica di chiusura/convalida. Se il cliente accetta di riaverti, questo è un buon segno per la vendita e per la necessità/urgenza.

Non inviare mai una proposta. Se il cliente dice "Inviami semplicemente la proposta in un'e-mail" dopo che hai chiesto di vederlo, lo propongo non è un buon segno (di solito). Ci sono occasioni in cui il cliente si affretta a decidere, e questo può essere positivo, ma, quando un cliente non avrà il tempo di vederti per rivedere una proposta, può essere un segno di scarso interesse. Lo leggo sempre perché vogliono solo farmi uscire dal loro ufficio chiedendo una proposta che potrebbero non avere intenzione di firmare.

Ci sono modi educati per cercare di ottenere incontri di persona con i clienti. Devi scegliere il tuo stile e la tua voce per esprimerli, ma ti avverto di essere pronto per qualsiasi respingimento. Se devi inviare una proposta via e-mail, segui e inviare una copia cartacea durante la notte. Inviare la proposta scritta via e-mail non significa che dovresti lasciarla così. Inviare seconda copie firmate della proposta per posta notturna (FedEx, UPS, ecc.) alla persona. Includere una nota manoscritta e la proposta firmata da te, contrassegnata come riservata. Devi a) mostrare loro che sei serio e b) rendere facile per loro andare avanti. Questo aiuta a rafforzare il fatto che sentivi di avere un accordo chiuso con loro.

In ogni caso, questi sono alcuni suggerimenti rapidi per concludere l'affare su proposte commerciali scritte.