Il problema dei periodi di due diligence nei contratti immobiliari

Quando un proprietario di un immobile commerciale vuole negoziare una vendita, l'acquirente avrà spesso un'idea generale di quanto è disposto a pagare. Questa idea di solito riflette un'indagine e un'analisi limitate, perché un'indagine e un'analisi più approfondite costano più di quanto il potenziale acquirente sia disposto a spendere senza sapere che la proprietà è sotto contratto.

Tranne in un mercato molto favorevole al venditore, le parti di solito affrontano la preoccupazione dell'acquirente firmando un contratto di vendita ma anche concedendo all'acquirente un periodo di due diligence – da 30 a 90 giorni – in cui indagare ulteriormente sulla proprietà. In quel lasso di tempo, l'acquirente può rivedere attentamente i contratti di locazione, verificare eventuali problemi fisici, cercare problemi ambientali e accertarsi che i suoi piani per la proprietà abbiano un senso finanziario. Soprattutto, il periodo di due diligence dà all'acquirente il tempo di trovare il denaro – sia debito che capitale – necessario per acquisire la proprietà.

Pochi giorni prima della fine di un periodo di due diligence, il venditore riceverà spesso una telefonata dal broker sull'affare. Nel migliore dei casi, il broker annuncerà che l'acquirente ha bisogno di un'estensione del periodo di due diligence per verificare alcune questioni che richiedono più tempo, spesso legate all'ambiente. Nel peggiore dei casi, il broker annuncerà che le indagini di due diligence dell'acquirente hanno rivelato che la stima dell'acquirente del valore della proprietà era eccessivamente alta e l'accordo non ha senso senza una riduzione del prezzo.

In ogni caso, il venditore deve affrontare un dilemma. Gli altri potenziali acquirenti che avrebbero potuto essere nella foto in precedenza nel processo sono passati tutti ad altre cose. A questo punto, probabilmente hanno perso tutti interesse. Se il venditore e il suo intermediario tornano da uno di questi acquirenti, potrebbero percepire la proprietà come merce danneggiata. Se il venditore ritira la proprietà dal mercato, potrebbe dover attendere molti mesi, o anni, prima di tornare sul mercato. Come risultato di tutto ciò, i venditori di solito accolgono gli acquirenti in una certa misura.

Consentire più tempo è facile. Un venditore potrebbe provare a vincolare ciò che deve accadere in quel momento. Ad esempio, se l'acquirente ha bisogno di più tempo per indagare su una pila di materiali non identificati nel cortile posteriore della proprietà, le parti potrebbero concordare sul fatto che l'estensione del periodo di due diligence si riferisce solo a tale indagine. Finché il costo per risolvere qualsiasi problema scende al di sotto di un tetto concordato, l'acquirente deve chiudere.

La richiesta di un adeguamento del prezzo da parte dell'acquirente, d'altra parte, crea più traumi per il venditore. Il venditore può ottenere qualche vantaggio in cambio dell'adeguamento del prezzo? Il venditore potrebbe tentare di accelerare la chiusura, o chiedere all'acquirente di rinunciare ad alcuni imprevisti o aumentare il deposito. In teoria, il venditore potrebbe richiedere un diritto a pagamenti futuri se la proprietà supera un parametro di prestazione concordato. In pratica, però, gli acquirenti non accetteranno tali misure. Se un acquirente accetta tali misure, sarà difficile negoziare e ancora più difficile da applicare e far rispettare.

Un venditore potrebbe proteggersi da alcuni di questi rischi addebitando all'acquirente una commissione di opzione non rimborsabile per aver ritirato la proprietà dal mercato durante il periodo di due diligence. Quella tassa darebbe all'acquirente il controllo della proprietà mentre svolgeva le sue indagini. Inoltre risarcirebbe il venditore se l'acquirente decidesse di non procedere. Sebbene questo percorso abbia molto senso, i venditori in genere possono ottenere commissioni per le opzioni solo in mercati molto favorevoli ai venditori.

Come altra possibilità, un contratto potrebbe concedere all'acquirente un periodo di due diligence ma consentire all'acquirente di recedere solo se l'acquirente identifica problemi reali con la proprietà che superano una certa soglia definita. Questo approccio spaventerebbe gli acquirenti perché in genere contano sulla totale facoltatività come risultato di un periodo di due diligence.

I venditori possono forse tutelarsi, almeno un po', non facendo finta che il periodo di due diligence finirà e che l'acquirente andrà avanti o andrà via. Invece, il contratto potrebbe prevedere la possibilità di una proroga. Ad esempio, il contratto potrebbe dire che se l'acquirente desidera più tempo, deve pagare una commissione di estensione non accreditata sul prezzo di acquisto. L'acquirente, ovviamente, preferirebbe semplicemente aumentare il deposito e fare in modo che l'aumento fosse trattenuto in deposito a garanzia da applicare sul prezzo di acquisto. Anche se il contratto richiede espressamente una tassa di proroga se l'acquirente desidera più tempo, l'acquirente potrebbe comunque richiedere una proroga gratuita, ma ciò ha un cattivo sapore perché varia da quanto concordato dalle parti.

Se il venditore ha altri acquirenti che aspettano dietro le quinte, ciò può offrire un meccanismo attraente per impedire agli acquirenti di sfruttare troppo i periodi di due diligence. A tal fine, il venditore potrebbe voler chiarire molto chiaramente che ha il diritto di negoziare e persino firmare contratti di riserva con altri potenziali acquirenti. Il venditore vorrà evitare di accettare l'esclusiva con qualsiasi acquirente, una posizione ragionevole dato che un acquirente con un periodo di due diligence generoso non ha nemmeno un solido impegno per la transazione.

Come strategia migliore, ovviamente, un venditore dovrebbe cercare di programmare la vendita in modo che avvenga durante un mercato favorevole al venditore. I mercati immobiliari commerciali di oggi, sfortunatamente, non sono molto favorevoli ai venditori. Questo stato di cose sembra destinato a degenerare nel breve termine. I venditori devono aspettare un giorno migliore da qualche parte lungo la strada - ma non tutti i venditori hanno una visione a lungo termine - o trovare un altro modo per mitigare l'effetto di generosi periodi di due diligence nei contratti.