Questo articolo è stato scritto da Jonathan Brewer, Direttore commerciale, ISAM Capital Markets e Managing Partner, IS Prime
C'è un malinteso prevalente nel mercato al dettaglio che tutta la liquidità sia la stessa – e questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. È un argomento di cui parlo spesso perché ci sono ancora così tanti malintesi quando si tratta di fornire liquidità.
Prezzi diversi dallo stesso LP
Ci sono davvero solo, nella migliore delle ipotesi, 10 veri fornitori di liquidità, in gran parte i primi 10 istituti di euromoney. Di conseguenza, Prime of Primes spesso fornisce accesso a un pannello simile di fornitori di liquidità nelle rispettive aggregazioni.
Se tutte queste aziende ricevessero lo stesso prezzo dagli LP sottostanti, ci si aspetterebbe naturalmente che il loro prezzo aggregato sia sostanzialmente lo stesso ma, come tutti sappiamo, questo è lontano dalla verità. Le offerte tra IS Prime, ad esempio, e i suoi concorrenti possono variare notevolmente.
Il fatto è che il prezzo che qualsiasi istituto riceve è direttamente correlato al modo in cui interagiscono con i propri fornitori: non si tratta semplicemente di stabilire una relazione PB, acquistare un aggregatore standard e aumentare i prezzi ai clienti.
Questo è un punto essenziale per chiunque cerchi di selezionare un Prime di Prime da capire. La comunità Prime of Prime non è, come spesso si percepisce, solo un intermediario che aggiunge un ulteriore livello di costo. C'è molto di più.
Il prezzo dei Liquidity Provider e dei market maker in Prime of Primes si adegua in base ai dati che vedono - in altre parole, la qualità del flusso dai singoli Prime of Primes influenza lo spread, il prezzo medio e la profondità della liquidità offerta a loro.
Gli spread vengono ampliati e ristretti, su una base quasi completamente automatizzata e determinata interamente dal mark out dei trade che vedono, e queste aziende mostreranno le loro inclinazioni solo alle aziende di cui si fidano e anche allora spesso solo in un'aggregazione "oscura" . La cura della liquidità da parte di Prime of Primes e, cosa ancora più importante, il modo in cui Prime of Primes interagisce con i propri clienti, sono quindi fondamentali per la liquidità finale che i clienti vedono.
Quindi, quando i Prime of Primes si considerano primi secondari e si promuovono come puri passaggi di liquidità, personalmente penso che si siano sparati sui piedi. Stanno trasmettendo il messaggio sbagliato.
In IS Prime, consideriamo il nostro prodotto principale la liquidità, il prezzo che inviamo ai clienti e la loro capacità di eseguire su quel prezzo. Lavoriamo molto duramente per coltivare le nostre relazioni con i nostri LP e fornire un flusso di qualità al fine di ottenere il miglior prezzo possibile per i nostri clienti. La compensazione – o il lato principale – è una cosa molto secondaria.
Gestire la liquidità nel modo giusto
Una tendenza importante a cui abbiamo assistito negli ultimi 18 mesi è che i fornitori di liquidità stanno diventando molto più severi su dove sta andando la loro liquidità. Per loro la perdita di skew è diventata un obiettivo sempre più importante e riteniamo che ciò stia avendo un impatto positivo sul settore Prime of Prime.
Spesso è stata una nostra frustrazione cercare di gestire la liquidità nel modo giusto mentre alcuni dei nostri colleghi stavano aggregando troppo la liquidità e questo non è stato controllato dai fornitori di liquidità. Abbiamo sempre creduto che sia fondamentale controllare dove i nostri clienti inseriscono il feed dei prezzi che forniamo loro in quanto ciò può avere un effetto a catena a monte.
Fai attenzione con chi scambi
Una lezione importante da imparare in questo settore è che non sempre vuoi fare trading con un cliente che vuole fare trading con te - e abbiamo sempre seguito il consiglio che "non tutti gli affari sono buoni affari". In qualità di Prime of Prime, una delle cose più difficili da fare è rifiutare un cliente, e può essere straziante rifiutare i tipi di clienti che vengono regolarmente da noi promettendo enormi volumi.
Queste aziende possono fornire enormi aumenti di volumi, ma la cosa più importante per la longevità di qualsiasi azienda è riconoscere che questi clienti possono in definitiva portare via più dal tuo pool di liquidità, e quindi dalla tua attività complessiva, di quanto contribuiranno. Per Prime of Primes – e anche per i broker al dettaglio – scegliere con quali clienti si desidera fare affari è 'il gioco'.
Devi davvero essere in grado di raggiungere una certa massa critica per essere in grado di farlo ed è per questo che molti dei nuovi numeri primi che stanno arrivando sul mercato - i "subprime" come li ho chiamati nel mio precedente post – lotteranno. È più difficile valutare le attività in modo difensivo se si è agli inizi o non si è arrivati a quella massa critica. Prime of Primes in grado di essere selettivo e di collaborare con i clienti giusti, sono in una posizione forte per un'ulteriore crescita. Sono anche in una posizione più forte per aiutare anche i loro clienti a crescere.
Quindi quali sono le lezioni che i broker devono portare avanti nel 2022? Innanzitutto, tieni presente che l'offerta di liquidità di un fornitore può essere molto diversa da un altro, anche quando offre l'accesso allo stesso LP. E in secondo luogo, scegli attentamente i tuoi clienti, come facciamo noi. Costruire relazioni a lungo termine con i clienti, con vantaggi commerciali reciproci, è la chiave del successo.
Questo articolo è stato scritto da Jonathan Brewer, Direttore commerciale, ISAM Capital Markets e Managing Partner, IS Prime
C'è un malinteso prevalente nel mercato al dettaglio che tutta la liquidità sia la stessa – e questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. È un argomento di cui parlo spesso perché ci sono ancora così tanti malintesi quando si tratta di fornire liquidità.
Prezzi diversi dallo stesso LP
Ci sono davvero solo, nella migliore delle ipotesi, 10 veri fornitori di liquidità, in gran parte i primi 10 istituti di euromoney. Di conseguenza, Prime of Primes spesso fornisce accesso a un pannello simile di fornitori di liquidità nelle rispettive aggregazioni.
Se tutte queste aziende ricevessero lo stesso prezzo dagli LP sottostanti, ci si aspetterebbe naturalmente che il loro prezzo aggregato sia sostanzialmente lo stesso ma, come tutti sappiamo, questo è lontano dalla verità. Le offerte tra IS Prime, ad esempio, e i suoi concorrenti possono variare notevolmente.
Il fatto è che il prezzo che qualsiasi istituto riceve è direttamente correlato al modo in cui interagiscono con i propri fornitori: non si tratta semplicemente di stabilire una relazione PB, acquistare un aggregatore standard e aumentare i prezzi ai clienti.
Questo è un punto essenziale per chiunque cerchi di selezionare un Prime di Prime da capire. La comunità Prime of Prime non è, come spesso si percepisce, solo un intermediario che aggiunge un ulteriore livello di costo. C'è molto di più.
Il prezzo dei Liquidity Provider e dei market maker in Prime of Primes si adegua in base ai dati che vedono - in altre parole, la qualità del flusso dai singoli Prime of Primes influenza lo spread, il prezzo medio e la profondità della liquidità offerta a loro.
Gli spread vengono ampliati e ristretti, su una base quasi completamente automatizzata e determinata interamente dal mark out dei trade che vedono, e queste aziende mostreranno le loro inclinazioni solo alle aziende di cui si fidano e anche allora spesso solo in un'aggregazione "oscura" . La cura della liquidità da parte di Prime of Primes e, cosa ancora più importante, il modo in cui Prime of Primes interagisce con i propri clienti, sono quindi fondamentali per la liquidità finale che i clienti vedono.
Quindi, quando i Prime of Primes si considerano primi secondari e si promuovono come puri passaggi di liquidità, personalmente penso che si siano sparati sui piedi. Stanno trasmettendo il messaggio sbagliato.
In IS Prime, consideriamo il nostro prodotto principale la liquidità, il prezzo che inviamo ai clienti e la loro capacità di eseguire su quel prezzo. Lavoriamo molto duramente per coltivare le nostre relazioni con i nostri LP e fornire un flusso di qualità al fine di ottenere il miglior prezzo possibile per i nostri clienti. La compensazione – o il lato principale – è una cosa molto secondaria.
Gestire la liquidità nel modo giusto
Una tendenza importante a cui abbiamo assistito negli ultimi 18 mesi è che i fornitori di liquidità stanno diventando molto più severi su dove sta andando la loro liquidità. Per loro la perdita di skew è diventata un obiettivo sempre più importante e riteniamo che ciò stia avendo un impatto positivo sul settore Prime of Prime.
Spesso è stata una nostra frustrazione cercare di gestire la liquidità nel modo giusto mentre alcuni dei nostri colleghi stavano aggregando troppo la liquidità e questo non è stato controllato dai fornitori di liquidità. Abbiamo sempre creduto che sia fondamentale controllare dove i nostri clienti inseriscono il feed dei prezzi che forniamo loro in quanto ciò può avere un effetto a catena a monte.
Fai attenzione con chi scambi
Una lezione importante da imparare in questo settore è che non sempre vuoi fare trading con un cliente che vuole fare trading con te - e abbiamo sempre seguito il consiglio che "non tutti gli affari sono buoni affari". In qualità di Prime of Prime, una delle cose più difficili da fare è rifiutare un cliente, e può essere straziante rifiutare i tipi di clienti che vengono regolarmente da noi promettendo enormi volumi.
Queste aziende possono fornire enormi aumenti di volumi, ma la cosa più importante per la longevità di qualsiasi azienda è riconoscere che questi clienti possono in definitiva portare via più dal tuo pool di liquidità, e quindi dalla tua attività complessiva, di quanto contribuiranno. Per Prime of Primes – e anche per i broker al dettaglio – scegliere con quali clienti si desidera fare affari è 'il gioco'.
Devi davvero essere in grado di raggiungere una certa massa critica per essere in grado di farlo ed è per questo che molti dei nuovi numeri primi che stanno arrivando sul mercato - i "subprime" come li ho chiamati nel mio precedente post – lotteranno. È più difficile valutare le attività in modo difensivo se si è agli inizi o non si è arrivati a quella massa critica. Prime of Primes in grado di essere selettivo e di collaborare con i clienti giusti, sono in una posizione forte per un'ulteriore crescita. Sono anche in una posizione più forte per aiutare anche i loro clienti a crescere.
Quindi quali sono le lezioni che i broker devono portare avanti nel 2022? Innanzitutto, tieni presente che l'offerta di liquidità di un fornitore può essere molto diversa da un altro, anche quando offre l'accesso allo stesso LP. E in secondo luogo, scegli attentamente i tuoi clienti, come facciamo noi. Costruire relazioni a lungo termine con i clienti, con vantaggi commerciali reciproci, è la chiave del successo.
Fonte: https://www.financemagnates.com/thought-leadership/2022-time-to-stop-the-misconceptions-about-prime-of-primes/