Dello scorso anno Aumento di 3 punti percentuali dei tassi sui mutui, insieme ai prezzi delle case che sono aumentati di oltre il 40% durante il Boom immobiliare pandemico, ha prezzato milioni di acquirenti di case.
Quel brusco ritiro degli acquirenti arriva in un momento tutt'altro che ideale per i costruttori di case statunitensi. Vedi, una combinazione di vincoli della catena di approvvigionamento legati alla pandemia e un surplus di acquirenti entusiasti durante il boom, ha visto il numero totale di unità in costruzione raggiunge livelli storici l'anno scorso. E quello storico arretrato, insieme a tassi di cancellazione aumentati, significa che gli acquirenti hanno finalmente un certo potere negoziale sui costruttori.
Per scoprire come gli acquirenti potrebbero essere in grado di concludere un accordo migliore con i costruttori, Fortune ha contattato John Downs, un consulente ipotecario certificato e vicepresidente senior di Vellum Mortgage.
Il primo trucco consiste semplicemente nell'impiegare tattiche di negoziazione grezze, come l'offerta bassa o l'utilizzo di prestatori esterni "per mantenere onesti i prestatori di costruttori", afferma Downs. Il secondo trucco è vedere quali incentivi potrebbero essere in grado di offrire i costruttori.
A differenza dei proprietari di case, che hanno meno probabilità di rinunciare all'equità che hanno, i costruttori stanno solo perdendo profitti. Quindi, quando il mercato cambia, i costruttori possono abbassare i prezzi e/o rinunciare a incentivi come il pagamento dei costi di chiusura (che possono ammontare tra il 2% e il 5% del mutuo ipotecario), offrendo riscatti sui tassi ipotecari (i costruttori pagano agli istituti di credito una somma forfettaria di denaro per ridurre i tassi ipotecari per i potenziali acquirenti), pagano le quote associative dei proprietari di case o effettuano aggiornamenti durante il processo di costruzione.
"Per i costruttori, è un business", ha detto Downs. “Il che è molto diverso dai normali proprietari di case dove sono i loro risparmi di rete. Quindi per un costruttore, è solo una decisione commerciale grezza: sto ancora guadagnando? E se sto perdendo, cosa guadagno perdendo?"
Convincere ancora i costruttori a offrire questi incentivi può variare a seconda del mercato, della stagione, dei singoli costruttori e se un acquirente sta cercando di acquistare un inventario permanente rispetto a chiedere la costruzione di una casa.
E per quanto riguarda i singoli costruttori, possono avere mentalità diverse riguardo all'inventario. Ad esempio, nei primi mesi dell'anno, si potrebbe preferire mantenere una casa fino a quando non si ottiene il prezzo desiderato perché c'è tempo. Nel frattempo, un altro costruttore potrebbe avere paura del futuro e offrire incentivi aggressivi.
C'è anche una chiara differenza tra piccoli costruttori e grandi costruttori con un maggiore sostegno finanziario, e questo può tradursi negli incentivi che sono in grado di offrire. Pertanto, come acquirente, è importante comprendere il mercato, l'inventario e il costruttore di case con cui lavori, almeno per iniziare.
Per quanto riguarda i miglioramenti o gli aggiornamenti della casa, i costruttori a volte usano il fatto che "possono costruire cose a un prezzo inferiore e il valore percepito per [l'acquirente] è maggiore", ha detto Downs Fortune. Ha fornito un esempio: se a un acquirente vengono quotati $ 50,000 per costruire un patio ma il costruttore potrebbe farlo per $ 15,000, come consumatore verifica, e il costruttore utilizza fondamentalmente "valori gonfiati per dare la percezione di maggiori risparmi".
Quindi miglioramenti come quelli, legati alla casa fisica, non sono considerati concessioni del venditore da parte degli istituti di credito. Gli istituti di credito invece considerano tutto ciò che cambia denaro, come la copertura dei costi di chiusura o l'offerta di riscatti dei tassi, come una concessione del venditore. Ma ciò non significa che i costruttori non possano ancora utilizzare quelle strategie per attirare gli acquirenti, piuttosto l'acquirente deve solo qualificarsi per quegli incentivi e ciò può dipendere dal tipo di prestito.
Tuttavia, gli incentivi non sono per sempre: generalmente dipendono dal mercato, che è ciclico. Ci sono momenti in cui i costruttori non hanno bisogno di offrire incentivi (tipicamente in un mercato competitivo quando ci sono diverse offerte oltre il prezzo richiesto).
Ma Downs ha detto Fortune che pensa che siamo in un "punto debole per fare affari", almeno per qualche altro mese fino a quando il mercato non si riequilibra e diventa più allineato con la norma pre-pandemia. Comunque, l'accessibilità è ancora un problema, ha detto Downs, il che significa che quel punto debole potrebbe potenzialmente durare un po 'più a lungo.
"Quando cito i pagamenti, le persone continuano a soffocare quando li sentono", ha detto Downs.
Questa storia era originariamente presente su Fortune.com
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Fonte: https://finance.yahoo.com/news/still-housing-market-slump-negotiate-225725403.html