Come un ex VC ha costruito un'azienda di tecnologia di consumo con un fatturato di 75 milioni di dollari senza investitori

Back nel 2018, Michael Segal lavorava presso Bessemer Ventures e costruiva la sua attività secondaria realizzando cornici digitali in cui le famiglie potevano condividere le foto. Con solo due persone e uno sforzo minimo, ricorda, l'azienda ha raggiunto i 2 milioni di dollari di vendite. Quindi Segal, che ora ha 35 anni, ha messo da parte ogni scrupolo e ha lasciato il mondo del venture capital.

Oggi, quell'attività, Skylight, è un'operazione di elettronica di consumo da 75 milioni di dollari (entrate nel 2021), senza investitori. Mantenendo bassi i costi, vendendo solo online e reinvestindo i profitti nel business, ha intenzione di mantenerlo così, nonostante le richieste degli aspiranti investitori. Questo è insolito nel mondo di oggi, dove la maggior parte delle aziende in rapida crescita, e in particolare le startup di hardware di consumo in rapida crescita, dove i costi per sviluppare e lanciare un prodotto sono elevati, accettano denaro in cambio di una perdita di controllo sulle operazioni.

"Abbiamo infranto molte regole lungo la strada", afferma Segal. "Dopo aver visto come è fatta la salsiccia, per l'hardware in particolare, per qualsiasi cosa fisica, i VC fingono che sia il loro gioco, ma siamo onesti, stanno cercando il business del software."

Per mantenere la crescita in corso, con una mossa non annunciata in precedenza, Segal ha assunto un presidente, Aviv Gilboa, uno dei primi dipendenti di Ring che era il capo della scoperta e della crescita dei prodotti dopo l'AmazzoniaAMZN
acquisizione. Insieme, i due stanno pianificando nuovi prodotti e nuovi piani di distribuzione al dettaglio per mantenere la crescita. "Parte del motivo per cui sono stato coinvolto era portarlo da un motoscafo a una nave", dice Gilboa, 31 anni, che aveva anche lavorato come VC (presso Kleiner Perkins).

Non solo la crescita diventa più dura man mano che le aziende diventano più grandi, ma Skylight deve affrontare una crescente concorrenza nel mercato delle cornici digitali. Aura, una startup fondata dai primi dipendenti di Twitter, ha raccolto 26 milioni di dollari in debiti e azioni per la sua espansione nel mese di novembre. Nel frattempo, Nixplay, che afferma di aver raggiunto $ 58 milioni di entrate l'anno scorso, ora sta cercando di aumentare $ 15 milioni attraverso il crowdfunding azionario. Poiché la categoria si è espansa a milioni di utenti, Segal afferma che sono spuntati sosia più economici. "C'è molto rumore, molte imitazioni", dice.

"Abbiamo infranto molte regole lungo la strada."

Segal è nato a Mosca e si considera fortunato che i suoi genitori siano stati in grado di partire con l'ondata di emigranti ebrei quando aveva solo un anno. Fuggirono a Vienna, poi in Italia, e si stabilirono a Filadelfia nel 1989. I suoi genitori lavoravano come programmatori di computer; nessuno in casa parlava di affari. "Era la classica mentalità da immigrato: diventa un medico o un avvocato se devi", dice.

Segal era sia valedictorian che presidente di classe al suo liceo, poi andò ad Harvard per studiare biochimica. La Silicon Valley ha fatto un cenno e lui è entrato a far parte del negozio di VC Bessemer Venture Partners. "Era essenzialmente un chimico di laboratorio che pensava che avrebbe lavorato in chimica", afferma Jeremy Levin, partner di Bessemer. "Non distingueva il suo culo dal suo gomito quando si trattava di affari."

Nel tempo ha imparato a conoscere il business, poi è partito per lanciare la sua startup, un mercato di prodotti fatti a mano. È fallito. È tornato ad Harvard per la business school e per leccarsi le ferite. "Ero questo bambino d'oro", dice. «Il problema è che non sei mai caduto di faccia. Con quel primo fallimento, sono caduto piuttosto duramente.

L'idea di Skylight è nata durante un compito in classe per creare un'impresa. Facendo un brainstorming su ciò che potrebbe piacere ai loro nonni, Segal e i suoi compagni di classe hanno deciso di utilizzare la tecnologia per condividere le foto come mezzo di connessione. Con il compagno di classe Ricardo Aguirre, ha iniziato l'operazione con 40 prototipi fatti a mano. "Ha funzionato a malapena", dice Segal, che è tornato a Bessemer dopo aver ottenuto il suo MBA.

Poi, nel 2015, Skylight ha raccolto quasi $ 55,000 sulla piattaforma di crowdfunding Kickstarter. Ciò ha dato all'azienda abbastanza soldi per pagare un produttore a contratto per realizzare le cornici digitali per soddisfare la domanda. È stato solo dopo che l'attività ha raggiunto quel numero di vendite multimilionario che Segal si è reso conto di avere più di un progetto appassionato tra le mani.

"Anche Apple deve inventare un nuovo prodotto ogni due anni."

Nel 2018, ha lasciato Bessemer per diventare CEO della startup, portando il suo compagno di scuola superiore Jake Kring, in precedenza direttore dell'ingegneria presso Scripted, come chief technology officer. Quell'anno, Skylight ha lanciato il suo secondo prodotto, un calendario intelligente che consente alle famiglie di organizzare programmi, liste della spesa e simili di più persone su un dispositivo condiviso.

I clienti di entrambi i prodotti pagano lo stesso prezzo per il dispositivo ($ 160 per la dimensione standard, $ 300 per il deluxe) e coloro che lo utilizzano per le foto (oltre alle funzionalità di base) pagano un abbonamento aggiuntivo di $ 39 all'anno. Le vendite sono cresciute rapidamente, raggiungendo i 30 milioni di dollari nel 2019, prima di più che raddoppiare rispetto ai 75 milioni di dollari dell'anno scorso. Nel frattempo, la base di utenti di Skylight ha raggiunto i 5 milioni.

Segal sta ora pianificando nuovi prodotti (forse destinati ai bambini), una nuova distribuzione al dettaglio e nuovi sforzi di marketing nel 2023. “Anche AppleAAPL
deve inventare un nuovo prodotto ogni due anni", afferma Kring. “Tutto ciò che serve per passare da zero a 50 milioni di dollari è tutto ciò che devi buttare via per passare da 50 milioni a 500 milioni di dollari. Siamo in una transizione rocciosa in cui ce ne rendiamo conto.

Sebbene l'azienda sia cresciuta interamente dal marketing diretto al consumatore e dalla vendita attraverso il proprio sito e su Amazon, per continuare ad espandersi dovrà entrare nei principali rivenditori, come TargetTGT
, Walmart e Best BuyBBY
. Poiché i rivenditori registrano un calo delle vendite e si profila il potenziale di una recessione, i tempi potrebbero essere difficili. Segal afferma che anche se l'azienda ha venduto più di 5,000 dispositivi al giorno nei giorni migliori della stagione delle vendite natalizie, è stata una montagna russa e sta pianificando che le vendite rimangano piatte quest'anno.

Ma a differenza delle aziende tecnologiche che sono state costrette a tagliare le valutazioni o licenziare il personale perché si sono sovraesposte, Segal ritiene che non avere investitori gli dia un cuscino per resistere a qualsiasi ritiro dei consumatori. "È molto seducente", dice, "rimanere indipendenti".