Questioni etiche per i consulenti finanziari

I pianificatori finanziari onesti possono affrontare veri dilemmi quando cercano di fare la cosa giusta per i loro clienti. Ci sono alcuni dilemmi comuni che i professionisti degli investimenti possono incontrare e indicazioni su come superarli.

Questioni etiche oggi

Una generazione fa, entrambi i codice fiscale ei prodotti ei servizi finanziari disponibili erano più semplici di quanto non lo siano oggi. Ad esempio, se qualcuno volesse acquistare azioni, a agente di cambio collocherebbe il commercio. Se qualcuno aveva bisogno di una copertura permanente sulla vita, a politica per tutta la vita è stato rilasciato.

Oggi, i progettisti devono decidere se questo approccio tradizionale è migliore o se il cliente farebbe meglio ad acquistare un numero qualsiasi dei diversi altri prodotti disponibili. Allo stesso modo, un cliente che viene inserito in una politica di vita variabile universale potrebbe effettivamente essere stato meglio per tutta la vita. La complessità del settore finanziario ha offerto agli individui maggiori opportunità di prendere decisioni migliori. Ha anche aumentato notevolmente il rischio di guida errata.

Il problema si estende agli investimenti. Mettere i clienti in portafogli adeguati significa valutare e attenersi alla tolleranza al rischio e all'orizzonte temporale di investimento del cliente. A un cliente di 70 anni che inizia il suo viaggio di pensionamento dovrebbe essere consigliato di investire in modo diverso rispetto a un 21enne che cerca di costruirsi una carriera e una famiglia.

I consulenti hanno il difficile compito di bilanciare i loro incentivi con le esigenze dei loro clienti. Forse esiste un fondo indicizzato S&P 500 che paga un carico ai broker per venderlo ai clienti. Allo stesso tempo, ci sono diversi fondi S&P 500 senza carico così come ETF a basso costo che forniranno la stessa esposizione di mercato a un costo inferiore per il cliente, anche se ciò significa che il consulente viene pagato molto meno. Le esigenze del cliente devono essere messe al primo posto.

Il moderno labirinto di prodotti significa che ogni pianificatore finanziario affronta un dilemma etico quando si cerca di fare la cosa giusta per un cliente.

Standard etici per consulenti professionisti

Alla luce di questi dilemmi, il Certified Financial Planner Il Board of Standards ha emesso una revisione e un aggiornamento sostanziali dei requisiti etici per i suoi titolari di designazione. Ciò include il requisito fiduciario del 2007:

• Tutti i servizi di pianificazione finanziaria devono essere affidati alla cura di un vero fiduciario, invece di agire semplicemente nel migliore interesse del cliente. Ciò costituisce anche un importante passo avanti in termini di responsabilità, poiché i fiduciari hanno una serie rigorosa di regole e linee guida che devono essere seguite in ogni momento. Per i clienti, ciò significa che i loro pianificatori sono tenuti a uno standard legale di assistenza più elevato rispetto a prima.
• Il CFP Board scompone lo standard di cura fiduciario, evidenziando come i consulenti di investimento e i broker-dealer fossero tenuti a standard diversi prima: “È importante riconoscere che una raccomandazione finanziaria che è 'adatta' per un cliente (come legalmente richiesto per il broker -dealers) può essere o meno una raccomandazione finanziaria che è nel migliore interesse del cliente (come richiesto dalla legge per i consulenti di investimento).”

La designazione CFP non è l'unica a definire standard etici che i propri membri devono seguire. Licenze I CFA devono anche apprendere e sostenere una serie di standard etici e il Autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA) delinea anche le pratiche vietate.

Commissioni vs Commissioni

Indipendentemente dallo standard legale o morale a cui sono tenuti, uno dei più grandi dilemmi etici che i pianificatori devono affrontare scelta di un metodo di compensazione. I metodi di compensazione sia per i professionisti che per i pianificatori orientati alle vendite sono spesso intercambiabili poiché ciascuno può addebitare commissioni o commissioni per i propri servizi. Tuttavia, questa flessibilità può spesso presentare un dilemma morale per i pianificatori che devono scegliere un metodo di compensazione piuttosto che un altro.

Un pianificatore a pagamento-uno che addebita i clienti in base a una percentuale dei loro beni-aumenterà il suo compenso semplicemente facendo crescere il patrimonio del cliente. Se il pianificatore addebita al cliente una commissione dell'1%. risparmio gestito, la commissione annuale raccolta da un portafoglio di $ 100,000 sarà di $ 1,000. Pertanto, se il pianificatore è in grado di far crescere il portafoglio fino a $ 150,000, il suo compenso aumenterà di conseguenza. Questo tipo di compensazione potrebbe motivare il pianificatore a impiegare di più strategie di investimento aggressive rispetto a un broker tradizionale basato su commissioni.

Un altro rischio con i pianificatori a pagamento è l'incentivo a non aiutare coloro che potrebbero averne più bisogno. I consulenti finanziari hanno la responsabilità fiduciaria di sostenere il loro settore. Se incentivati ​​ad accettare solo i clienti con i portafogli più alti, i consulenti affrontano il dilemma di respingere i clienti con saldi di portafoglio bassi, potenzialmente individui che necessitano della guida più finanziaria.

Un pianificatore basato su commissioni, d'altra parte, viene compensato per ogni transazione, indipendentemente dai guadagni o dalle perdite del portafoglio. Questi broker affrontano la tentazione di utilizzare le transazioni come mezzo di guadagno anche se riescono a evitare la definizione tecnica di "sfornare.” Potrebbe essere nel migliore interesse di un consulente eseguire un'operazione ma non dell'investitore.

Il dilemma etico della riscossione di commissioni sui portafogli che hanno perso valore può essere discusso in entrambi i modi. Alcuni consulenti possono affermare che le perdite potenziali avrebbero potuto essere maggiori se non avessero fornito una guida finanziaria. Altri indicano il flusso e riflusso dei mercati finanziari nel tempo. Esiste un rischio intrinseco nel fatto che i consulenti raccolgano commissioni sui portafogli che perdono denaro poiché l'obiettivo finale è aiutare il cliente a raggiungere l'indipendenza finanziaria aumentando il proprio patrimonio netto.

In questo senso, ogni tipo di compensazione presenta una propria serie di questioni etiche. In definitiva, i pianificatori devono essere disposti a subordinare il proprio vantaggio a quello dei propri clienti, indipendentemente da cosa modello di business viene utilizzato. Prendi ad esempio un pianificatore che può lavorare su una tariffa oraria o su commissione.

Se il pianificatore incontra un cliente che ha 2 milioni di dollari stanziati per il pensionamento, l'addebito all'ora comporterebbe una commissione totale di forse $ 5,000-sulla fascia molto alta. D'altra parte, scegliendo di addebitare al cliente una commissione basata su una commissione per l'investimento di $ 2 milioni in a rendita variabile potrebbe pagare fino a una commissione del 7%, che farebbe guadagnare al pianificatore $ 140,000. Questo estremo varianza in compenso potrebbe facilmente oscillare anche di più coraggioso pianificatore. La cosa fondamentale da ricordare è che devi agire nel migliore interesse del tuo cliente, non nel tuo portafoglio.

Vendite vs. Consulenza

I confini tra vendita e consulenza nel settore finanziario stanno diventando sempre più sfumati, poiché continuano a emergere nuove piattaforme e metodi per fare affari. Ciò a cui di solito si riduce è convincere i clienti a fare la cosa giusta per il motivo giusto.

Molti clienti baseranno le loro decisioni finanziarie sulle emozioni piuttosto che su ciò che consiglia il loro pianificatore. Supponiamo che una donna di 60 anni abbia tutti i suoi risparmi di $ 100,000 certificati di deposito (CD), ed è terrorizzata dall'idea di rischiare il suo preside. Se vive per altri 25 anni, i suoi risparmi si esauriranno molto prima di morire, dal momento che questi investimenti a basso rischio pagano un piccolo tasso di rendimento che sarà compensato dall'inflazione nel tempo.

La sfida è che non esiste un insieme definito di regole che soddisfino ogni singola esigenza di tutti gli investitori. La domanda di crescita, liquidità ed evitamento del rischio varia a seconda degli individui e dei prodotti di investimento. Poiché una pletora di opzioni può soddisfare le esigenze di un cliente, un consulente deve iniziare valutando ciò che aiuterà il proprio cliente a raggiungere i propri obiettivi di investimento.

Come pianificatore, ovviamente devi convincere il tuo cliente a diversificarla partecipazioni con un sensato asset allocation o almeno per considerare una sorta di rendita immediata opzione. Ma fino a che punto dovresti spingerti per incoraggiare la donna di cui sopra a fare questo? Va bene per te usare tattiche di vendita aggressive, basate sulla paura, o anche piegare un po' la verità, per aiutare questo cliente? Dopotutto, è chiaro is nel suo migliore interesse di farlo. Inoltre, se non viene intrapresa alcuna azione, potresti essere ritenuto legalmente responsabile per la mancata fornitura di una consulenza adeguata.

In questo caso, anche la definizione di tattiche di vendita “basate sulla paura” è alquanto soggettiva. Se il pianificatore mostra al cliente un'illustrazione grafica che rivela come andrà in bancarotta in meno di 10 anni, è usare la paura come tattica o è semplicemente una rivelazione della realtà? Si può argomentare che sono entrambi contemporaneamente.

Fortunatamente, i pianificatori hanno aiuto in questo tipo di situazioni. Se un cliente si rifiuta di seguire il tuo consiglio, puoi presentargli un disclaimer scritto in cui afferma che il cliente o il potenziale cliente si è rifiutato di seguire le raccomandazioni presentate dal pianificatore. Se la tua cliente di 60 anni vuole attenersi ai suoi CD e ha firmato questo disclaimer, allora sei al sicuro.

Inoltre, sono disponibili dati storici sostanziali e trasparenti a supporto delle raccomandazioni dei consulenti finanziari. Sebbene le prestazioni passate non garantiscano il successo futuro, un numero sufficiente di scricchiolii arriverà a un piano d'azione logico che può essere presentato ai clienti. La verità può far male, soprattutto se si scopre che il tuo cliente è ben al di sotto dei suoi obiettivi finanziari. Tuttavia, suggerimenti supportati da informazioni valide supportano la tua posizione.

Problemi con il sistema

Il fatto è che non esiste una risorsa etica centrale disponibile per tutti i tipi di pianificatori finanziari. I broker basati su commissioni possono consultare i loro supervisori o dipartimenti di conformità su alcune questioni, ma è probabile che ottengano risposte "aziendali" a molte delle loro domande-risposte che potrebbero consentire al pianificatore di creare una transazione redditizia senza incorrere in responsabilità, ma potrebbero non indirizzare ciò che è veramente meglio per il cliente.

I professionisti della CFP possono consultare il Consiglio della CFP per questioni etiche e anche altri pianificatori accreditati possono avere codici di condotta etici a cui fare riferimento. Tuttavia, i pianificatori senza credenziali sono essenzialmente soli per tutti gli scopi pratici, poiché le regole imposte dalle agenzie di regolamentazione non sono progettate per affrontare molti problemi quotidiani che i pianificatori devono affrontare come parte del loro lavoro.

Conclusione

Nonostante l'assalto di leggi e regolamenti volti a frenare le pratiche non etiche (come il Sarbanes-Oxley Act di 2002), la pianificazione finanziaria nel mondo di oggi dipende più che mai dalla comprensione della situazione e degli obiettivi individuali di un cliente e dalla volontà di fare la cosa giusta per loro. La corretta applicazione dell'etica nella moderna pianificazione finanziaria si riduce essenzialmente al fatto che il cliente capisca esattamente cosa sta facendo e perché, con piena conoscenza dei costi e dei rischi coinvolti.

Una transazione etica si verifica quando un cliente veramente comprende le ramificazioni delle raccomandazioni del consulente ed è disposto ad andare avanti, presupponendo che tutte le leggi e i regolamenti pertinenti vengano rispettati. Dopo tutto è stato detto e fatto, l'etica può ancora essere vista come semplicemente sapere qual è la cosa giusta da fare e poi farlo.